2008年一季度报刊媒体零售现状与未来走势分析

2008年07月6日

    在国外传媒对中国市场跃跃欲试,数字化时代新媒体与纸媒的交融与冲击下,报刊业的竞争与日俱增。2008北京奥运使报刊业迎来新的发展机遇与挑战,而报刊零售市场依然是报刊业走向终端客户的重要纽带。世纪华文SIS零售市场监测项目至今已扩展到全国的大中小城市30多个,始终坚持第三方公正、客观的立场,科学严谨地对待报刊市场调查与研究,为报刊市场繁荣做出努力。

    2008年3月世纪华文对近600多种报刊在22个城市进行了连续监测。从监测结果来看,2007至2008年间,各城市都市报销量持续上升,市场竞争激烈;对于期刊来说,受市场需求影响,总体销量也呈上升趋势,其中时尚类、汽车类销量变化不大,儿童类、旅游类、IT类期刊销量上升较快。根据北京世纪华文连续监测和2008年第一季度监测数据的显示,我们对2008年的报刊业市场现状与趋势评析如下。

  都市报竞争格局因城而异

    受新闻纸涨价影响和一些城市都市报市场政策调整等因素影响,《南方都市报》决定从2007年11月开始,在深圳的零售价格由原来的1元/份涨到2元/份,率先掀起报纸改版加价的序幕。2008年3月,南京的《扬子晚报》、《现代快报》、《金陵晚报》定价也由原先的每份0.5元上调至0.7元,多家都市报的相继调价转型及改版提价,都市报市场格局随即发生变化。从本期所监测的22座城市的数据来看,2008年第一季度都市报销量总体变化较大,出现上升趋势,且竞争较为激烈,目前主要呈现以下四种竞争格局:

    格局一:一城一报,某份报纸占据同类报纸50%以上市场份额,占据主导地位;

    格局二:两报相争,它们之间占据的市场份额相当,共同主导市场;

    格局三:几份报纸平分市场份额,没有明显的强者,彼此相互牵制,相互影响;

    格局四:各报之间差距不大,市场份额成阶梯状排名。

    下面,我们试以沈阳、杭州二城市举例说明。

    沈阳都市报:《华商晨报》一枝独秀。沈阳都市报市场07年以来形成较为稳定的一种态势,08年销量都有所上升,《华商晨报》控制40%以上的沈阳都市报市场份额,以绝对优势成为沈阳都市报市场的领跑者,《辽沈晚报》销量排名第二,与《华商晨报》尚有较大差距,但与其他3份都市报相比优势明显。从走势进一步分析,短时间内目前的市场格局不会改变。

    杭州都市报:《都市快报》逐步掌控市场。杭州都市报市场,《都市快报》市场地位不断增强,销量持续上升,进一步拉开与《钱江晚报》的距离,占据50%以上的市场份额,逐步掌控市场。相对来说,《钱江晚报》增幅趋缓,《青年时报》、《杭州日报》、《今日早报》3份都市报销量低迷的现象一直没有改变。从走势分析来看,《都市快报》还有较大的市场空间,《钱江晚报》一时难以与其抗衡,到本季度,“两强竞争格局”正向《都市快报》一家垄断的格局转变。

    财经类报纸:竞争格局由“三足鼎立”向“两大阵营”转变

    2008年开始,财经类报纸变化较大,《21世纪经济报道》、《第一财经日报》等财经类报纸从08年伊始改为日报,受销售周期的变化,导致其单期总销量出现大幅下降,同时与《经济观察报》、《中国经营报》组成的周报形成两大阵营。《中国经营报》市场份额稳步增长,很大程度上瓜分了《经济观察报》的市场份额,其销量接近《21世纪经济报道》和《经济观察报》销量之和。近两年三大财经类报纸中《中国经营报》稳步上升,《经济观察报》的市场份额呈递减趋势,《21世纪经济报道》摇摆不定。三报竞争格局逐渐由“三足鼎立”向“两大阵营”的竞争格局转变。

  时尚类期刊:种类繁多,竞争加剧

    随着民众消费能力和消费意识的增强,使得时尚类期刊市场有了更大的空间容量,但众多媒体的兴起,也预示着市场竞争更加激烈。

    据世纪华文连续监测的数据显示,高码洋女性时尚类期刊中,瑞丽集团旗下3份期刊,时尚集团旗下《时尚伊人》,ELLE集团旗下《ELLE.世界时装之苑》,VOGUE集团旗下《VOGUE.服饰与美容》、《悦己》,还有《昕薇》、《米娜》是目前高码洋时尚类期刊市场中主要的竞争者,它们占据了80%以上的市场份额。本季度监测中瑞丽杂志销量虽有下降,但依然控制着40%以上的零售市场。VOGUE集团下属的《悦己》07-08年销量稳步上升,表现出强大的市场冲击力,对其他三大集团产生较为明显的影响。《昕薇》、《米娜》保持良好的销售态势,继续抢占高码洋时尚期刊的市场份额,单期总销量与《瑞丽服饰美容》逼近,直接对瑞丽杂志构成正面威胁。可以说,至此,由四大集团垄断的高码洋女性时尚期刊格局被打破。《时尚伊人》本季度销量略微下降,名列第四,与销量前三名的期刊差距进一步拉开,但依然是高码洋时尚类期刊的强势媒体。从城市角度分析,高码洋时尚类期刊在华北的北京,东北的沈阳,华东的上海、杭州、济南、南京,以及武汉、西安等城市竞争会比较激烈一些。

    汽车类期刊:市场拥挤 《汽车之友》优势突出

    汽车类期刊在期刊市场中出现拥挤现象,种类是有增无减,目前达30种之多,这表明市场容量大,而竞争对手在增多,竞争激烈程度也可想而知。

    从本期监测的14份期刊来看,汽车类期刊市场销量相差不大,市场出现细分化,摊主对期刊的销售信心指数也非常接近,表明市场还没有对车类期刊形成一个定性评价。从13个城市的表现来看,《汽车之友》地位稳固,销量占绝对优势,市场份额在15%以上,《汽车导购》与《汽车杂志》分别控制了10%左右的市场份额,它们也是市场的强势媒体,但与《汽车之友》尚有一定差距,短时间内难以追上。除此之外,本次《轿车情报》上升幅度较大,目前市场销量排名第5位,它与《车主之友》、《汽车族》销量相对靠近,未来竞争可能会更为激烈。《汽车与你》、《车迷》、《名车志》等期刊销量一直低迷,在市场中处于附属地位,未来竞争中,汽车类期刊同质化竞争加大,市场生存压力变得更大。

  儿童类期刊:内容差异化,梯状行走

    市场上儿童类期刊数量也是有增无减,本次监测期刊中,童趣公司出版的儿童类期刊《小公主》、《米老鼠》、《小熊维尼》和《芭比》共占据了70.61%的市场,在零售市场中占有绝对优势,其中《小公主》和《米老鼠》还牢牢地占据了总销量前两名的位置。

    《猫和老鼠》具有较强的实力,总销量和市场份额虽不及《小公主》和《米老鼠》,但在

内参”揭秘”

2008年07月6日

转自:http://www.meihua.info/today/post/post_e294e1aa-3247-4794-8442-c0ea2e55c7db.aspx?login=no

官方新闻机构都有专为各级领导采写和编译国内外重要新闻的任务。这类新闻统称内部参考资料,简称内参,大都被定为国家秘密,有多种秘密等级,只供相应级别的官员阅读,为他们的决策提供参考。
普通人没有机会阅读内参,一旦得到并透露给境外媒体或人士,就可能犯泄密罪而入狱。下级官员没有得到允许而获得或阅读了上级官员可以阅读的内参,也可能泄密。

记者走访了多位前任和现任官方媒体资深人士,试图对加工秘密新闻的内参进行揭秘。

内参取舍的政治尺度

目前,固定向中央和国务院领导呈送内参的主要是新华社、《人民日报》以及中央电视台等中央级大报和电台、电视台,其中影响最大、发稿最多、内参制度最健全的是国家通讯社新华社。

新华社国内部第二编辑室专门编辑国内内参,稿件来源于国内记者编辑;参编部编辑国际内参,稿件来源于驻外记者和境外报刊。

曾经写过内参的前官方媒体一位资深记者介绍,国内内参主要报道重要时政动向、负面新闻、争议话题、突发事件、重要技术突破、基层民意等敏感内容。官方宣传部门一般认为这类内容不适合公开报道,但又必须让中央知道。

以最近的新闻分析,可以写内参的内容有:国民党主席连战访问大陆引起的反应、香港特首换人风波、民间反日游行的起因和后果、矿难真和原因、中央扶持农业的一号文件的执行效果、佘祥林和聂树斌等冤案的反思和教训。这类内参注重对相关问题的原因分析和后果预测。

国内内参还报道重大成就、重要经验和典型。比如某单位是如何进行保持共产党员先进性教育、当年的援藏干部孔繁森如何体贴百姓等。这些正面报道得到中央领导批示后,会很快转为公开报道,在官方媒体上形成较大报道声势。

国际内参则主要报道重大国际事件、重大国际外交动向、外国政要和媒体对中国的各种评价等。比如,吉尔吉斯斯坦反对派夺权的原因和对中国的影响。

资深内参记者说,内参取舍新闻,依据一些模糊的政治尺度,没有一个硬性框架。政治尺度的设定取决于两方:一方是中央文件和中央领导的指示,另一方则是新闻媒体负责人的判断。“笼统地说,凡是可能侮辱、损害党的声誉的事情和问题,都是不适合公开报道的。”

他还介绍,新华社、《人民日报》的记者一般训练有素,他们知道哪些消息能公开发布,哪些可写内参。“内参尺度,我也说不清楚。但是碰到一件事,我知道该怎么做。”

许多领导信息主要来自内参

内参报道的真实度、敏感度、深度都远远超过公开报道,是大陆省部级以上高级领导决策的主要依据之一。事实上,一些官员几乎不看公开出版刊物,其信息主要来自内参。许多新华社记者向同行炫耀,“中央领导、各省市领导上班的第一件事就是调阅新华社内参。”不少官员到新华社考察时都证实了上述说法。

据了解,许多高级领导上班后,首先翻阅由其秘书筛选过的新华社内参,并就重要的问题在内参的空白处作出批示。带有批示的内参影印件会通过中央办公厅和国务院办公厅等机构,批转到相关省市和部委领导手中。他们追加批示后,或直接解决问题,或把追加批示的内参影印件再批转到下级官员,直到问题得到解决,或有了令上级领导满意的答复。

这一过程,让许多基层官员以为新华社记者有“通天”之术,因而对他们既优待又防范。如果得知记者准备采写批评性内参,基层官员常常对记者进行收买和骚扰,甚至进行威胁。山西繁峙矿难中,就有多名新华社记者被当地县委收买(这几名记者后被新华社除名)。不过,更多的新华社记者因为坚持真实报道或为民请命,遭到地方黑恶势力的恐吓、跟踪和腐败官员的刁难、诬告。

据多位前新华社记者介绍,新华社每天都要发若干条内参,最高级别的是《国内动态清样附页》,专门提供给中央政治局常委或委员参阅,一般反映极为重大和紧急的事态,比如当年的拉萨骚乱和长江洪水。

其次是《国内动态清样》和国际《参考清样》,供省部级以上领导参阅,主要反映重要动态、敏感问题和重要建议。上述内参都是单篇印刷,16开,字号有黄豆大,短则一页,长则三四页。

此外,新华社还编发内参刊物。面向地市级和司局级的是《内部参考》,每周2期,每期40-50页,反映问题的敏感度比“动态清样”要弱许多。

最低一级的是《内参选编》,主要从《内部参考》和“动态清样”中选出部分不太敏感的内容,每周一期,每期30-40页,发至县团级,乡镇长等科级干部与部队中的营级干部阅读。《内参选编》内容平淡,跟公开报道差不多。

《内部参考》和《内参选编》也是新华社的重要收入来源。它们通过各类党政机关的机要部门订阅,发行量大,定价高。新华社一些分社创办的省级内参,每年能上交利润近千万元。

官方媒体的耳目功能

大陆媒体大都归各级党委领导,其功能被定位为党的耳目喉舌。喉舌作用就是把党和政府的声音宣传出来;耳目作用就是替党和政府搜集信息。喉舌功能体现为公开报道,耳目功能体现为内参报道。

由于内参能以最快速度送到中央领导那里,并时常得到领导的批示,因而是现有体制下解决问题的最有效的途径之一。

一位前新华社记者透露,通过内参解决的问题远远多于通过公开报道解决的问题。他说:“这是官方媒体最自豪的地方。因为有了这种内参,许多媒体也就不太在意公开报道的平庸了。”

比如,在安徽农村推行税费改革试点和后来在全国取消农业税,就与多篇报道农村暴力征税逼死人的内参有关。但是,由于内参和领导批示没有公开,即使问题解决了,也没有像孙志刚事件那样产生轰动效应。

这位前新华社记者还透露,新华社作为中央的耳目,还有监督地方党委和政府的作用。

近年来,地方官员为显示政绩或支持地方保护主义,常常对中央隐瞒实情,报喜不报忧,甚至弄虚作假。政治学者俞可平认为,造成这一现象的原因,是中国的一些制度违背了政治学公理,即由上到下的决策指令信息,和由下到上的决策效果反馈信息,不能走同一条管道。

新华社直属中央,与地方党委和政府的关系比较游离,记者网络遍及全国,几乎是中国惟一不受地方政府操控的最有效的民意搜集系统和信息反馈渠道,因而能够客观、中立地反映真相。结果,新华社内参经常与地方党委和政府的报告打架。

为此,一些地方政府给新华社驻地分社拨款或批地,与分社联络感情。也有少数媒体和记者利用内参搞交易,替老板和地方政府打官司、要项目,对方则回报以金钱、广告和赞助。这导致内参的耳目功能时有失灵。

内参秘密面临网络挑战

因为内参属于国家秘密,发出后就必须按照《保密法》的规定来保存,未经相关领导许可,不得公开。即使记者本人要查阅自己的稿件,也需得到领导的许可,
还不许复印。

前官方媒体一位资深记者说:“记者自己采写的内参稿件,采用后就没有权力再公开,公开就等于泄密。哪怕是口头转述,也构成泄密罪。这种风险会约束记者不敢轻易公开内参详情。这样,内参既是有效的信息传递渠道,也是有效的新闻控制渠道。把可以公开的新闻上升为机密,进入自定操作程序,官方就能对舆论进行有效控制。”

不过,因为信息采集和传播的技术发生变化,为内参保密越来越难。过去,手写稿件的时候,记者要上交内参底稿。现在都用电脑发稿,记者可以留存底稿,结果许多人把底稿改头换面,公开发表赚稿费。在这种情况下,报道记者必须有把握不会出现政治风险。

上述资深记者说:“按照中国的法律,任何人得到了不该得到的、标有秘密、机密和绝密的材料,只要被查到,严格意义上都能被判刑。许多情况下,政府部门不去调查内参偷偷转公开的行为,是因为没有引起不良后果。”

近年,网络时常抢先报道矿难等突发事件,使官方难以封锁消息,也使部分内参失去了神秘色彩。但是,如果有记者根据网络报道编发内参,再把内参偷偷公开,仍可被定为泄密罪。

取消内参,目前体制不能承受

前官方媒体一位资深记者说,从内参上送到问题的最后解决,都为秘密操作。如果处理结果公开,则会形成同类问题的解决,甚至推动一项政策出台。如果处理结果不公开,则解决的只是单个问题,不会在社会上形成舆论压力。处理结果不公开,也可能是领导批示了也没解决问题,或根本就没有批示。事实上,后两种情况更多。

他说:“内参可以解决实际问题,但无助于推动舆论监督。要推动舆论监督,首先需要取消内参制度,让一切裸露在阳光下,让公开的争鸣和法律去解决一切棘手的问题,而不是依赖领导人的智慧和清官意识去断案。”

中国青年政治学院教授展江说:“内参只是供少数特权阶层享用的信息载体。它和古代的邸报相似,不是现代社会的正规新闻。作为一个等级制度下的政党组织传播媒介,内参只适用于农业社会或战争时期。”

中国人民大学新闻学院教授喻国明认为,将来,内参当然应该公开。但如果把这些信息在大众传媒上完全不加约束地释放出来,可能会使社会发生重大冲突,会使社会利益格局发生重大变化。这个结果,社会能否承受,各方必须有一个权衡。判断的落脚点在于两利相权取其重,两害相权取其轻。

喻说:“取消内参是目前的政治体制所不能承受的。”

一位国内著名维权律师认为:机密一般是指机密所有者制定的不宜被外人所知的政治、经济、军事、科技、商业等文件。记者的报道属于社会公共资源,不论登载在何处,都与国家机密风马牛不相及。而把获悉新闻报道的权利等级化,动辄以“泄密”加害于人,是典型违反公开、公正、公平的执政原则的行为!

博客成网购网站最具潜力推广渠道

2008年07月5日

转自:http://blog.sina.com.cn/s/blog_5101b9050100a6ek.html

  无论是哪个阶层的购物网民,在购物网站的认知渠道方面,互联网都是非常重要的渠道之一。本部分重点研究各种网络渠道传播的效果。

  搜索引擎是最重要的认知渠道。搜索内容时了解到相关网站的网民比例达到47%,从搜索引擎右侧广告知晓的比例也有38%。与搜索引擎厂商合作,导入商品结果,是一种可以考虑的推广方式。

  网站联盟也是购物网站重要的推广方式之一,通过这种方式知道某个购物网站的比例超过4成。

  网上论坛/博客和网上新闻也是购物网站认知渠道的一种。通过这种方式了解的网民比例尽管不高,但是影响却不可忽视。这一方式不仅传播开了品牌,也是对品牌美誉度的一种传播。这一印象直接影响品牌转化率。

 

  比较男性和女性网络认知渠道的差异,搜索引擎对女性的影响更大,网络文章/新闻对男性的影响更大。

                        不同性别网民知晓网站的网络渠道分布

 

 

网上搜索

43.0%

51.5%

搜索引擎右侧广告

40.6%

35.5%

经常访问的网站

43.4%

41.1%

论坛/博客文章

19.7%

19.5%

网上新闻

18.4%

13.2%

 

  18~40岁网民是网络购物的主力人群,这一人群占总体网购网民的90%。这一主力人群受论坛/博客文章影响很大,远高于其他年龄较小或较大的人群。这一点值得网购网站注意,在社区日益发展的今天,充分利用论坛/博客的影响力不失为一个明智的选择。

                   不同年龄网民的互联网认知渠道差异

 

18岁以下

18-40岁

40岁以上

网上搜索

39.2%

46.2%

53.2%

搜索引擎右侧广告

43.1%

38.8%

28.4%

经常访问的网站

31.4%

43.1%

39.4%

论坛/博客文章

13.7%

20.9%

7.3%

网上新闻

15.7%

15.9%

16.5%

 

  学历较高的网民受经常访问网站的影响较大,恰当的网站联盟能够加强高学历网民对购物网站的认知度。此外,学历较高的网民受论坛/博客文章影响也

中国4A公司的格局

2008年07月5日


  中国改革开放后,外国广告代理商日本”电通”(Dentsu)开始为日本家电在中国做广告,自此,越来越多的外国品牌来到中国,WPP、奥姆尼康等全球性广告集团亦紧随而来,它们在中国市场通常以下属4A广告代理公司、媒体策划与购买公司及公关公司的名义独立开展业务。4A是美国广告公司协会(American Association of Advertising Agencies)的缩写,所有4A公司均为规模较大的综合性跨国广告代理公司。至1998年,全球前10名广告公司(4A公司)全部在中国设立了合资公司,如盛世长城、麦肯.光明、智威汤逊-中乔、上海奥美、上海灵狮等。这些公司在中国发展非常迅速,1996年以来它们除服务于跨国企业外,亦纷纷争取本土大品牌客户。在客户争夺方面,同一欧美媒介集团下属的广告公司往往能容忍彼此的竞争(如WPP集团),而日本广告集团会由中国总部统筹协调,避免下属公司直接交手。

  与中国的产业规模相对应,中国广告企业在全球市场中仍处于低端。如果中国企业不能成长为跨国公司,本土也就不会产生跨国广告公司。即使极少数中国企业能够走向世界,也不大可能选择缺乏国际市场经验的国内广告代理。与此同时,中国内地广告公司在发展过程中还有可能重蹈香港的覆辙:上世纪80年代中晚期,跨国广告公司通过对本地广告业者承诺保留原有职位,支付高于原收入的年薪,将香港最优秀的广告公司全部收于囊中。当然,也有业界人士如智威汤逊大中国区CEO唐锐涛的看法并不如此悲观:”广告业颇似餐饮业,提供几十万元大餐者有之,提供5元面条的小食摊亦有之,中国市场有足够空间使不同规模企业共存。”

  中国广告公司的现实选择是,不求最大,只求在某一专项或一个环节做到最好。实力传播购买总监丁伶青认为,国际广告公司的服务尚未到位,本土客户支付了昂贵费用,却未得到更大的价值。在跨国机构实力还未充分表现出来之前,中国公司须把握机会。白马广告C EO韩子定的体验是:”中国公司在贴身服务上有优势,但我们只有帮客户从小做大的经验,缺乏帮助他们做得更大的能量。”

  

在全球市场的生存压力

  2003年6月,广告界传出重要消息:全球第3大广告集团WPP在与第4大广告集团”阳狮”及主要债权人”赛伯乐”(Cer berus)的竞标中胜出,以4.45亿美元收购陷入财务危机的Cordiant(全球第9大广告集团,旗下”达比思广告”即Bates Worldwide,曾为M&M’s巧克力策划”只溶在口,不溶在手”的广告)。至此,WPP的广告客户将涵盖喜力啤酒、亨氏食品、诺基亚、罗氏制药、辉瑞、福特汽车、英美烟草、美国远通、AT&T、格兰素史克、IBM、雀巢、联合利华和菲利浦-莫利斯等超大型跨国公司的知名品牌。

  近年来,全球市场低迷给广告界带来巨大的生存压力。比如Cordiant公司,净负债上升33%(达2.01亿英镑)使其难以为继,在持有集团14%股份的最大单一股东Active Value Fund Management的催促下,Cordiant卖掉澳大利亚分公司George Paterson Bates后,又将下属公关公司Financial Dynamics和德国广告代理公司Scholz & Friends AG出售给管理层;而WPP为抵御世界经济衰退导致的客户广告支出的下降,2年来进行了40次左右的收购交易,涉及公关、咨询和医疗保健传播等领域。

  

国际巨头看好中国市场

  业界预计,未来5年内中国广告市场年增长率将达两位数,2010年则可能取代日本,成为全球广告市场亚军(冠军是美国)。WPP集团CEO马丁.索瑞尔表示:”中国广告市场的发展速度为世界之最。未来10年中国势必成为全球三大市场之一。”普华永道娱乐及媒体策划亚太区总监范翎斯分析说,中国广告市场目前表现最理想的是互联网、电视和户外媒体,估计5年内其广告的复合增长将分别达24.9%、18.5%和12.5%。

  全球电视收视率调查鼻祖”尼尔逊”指出,中国3.4亿个电视家庭用户将越来越被海内外商家竞相争夺,加上2008年北京奥运会因素,中国广告业将空前繁荣。其亚太区执行董事郧君略表示:”2002年中国电视及印刷广告量达100亿美元,由2001年名列全球第16位,跃升至第3位,其中电视广告占75%。未来10年中国广告市场扩张速度至少是两位数,其中电视媒体是广告商最关心的网络。”

  国家工商总局的《2003年上半年全国广告业发展报告》显示,食品、房地产、药品、化妆品、家用电器成为广告经营额投放量前 5强;传统四大媒介广告经营保持平稳格局,;广告在地区间的发展则无太大变化。与此同时,广告业个体私营企业和外商投资企业均保持增长势头。

  当然,中国广告市场虽前景秀丽,但仍非一帆风顺。范翎斯指出,虽然已有外资广播媒体获准做有限制的广播业务,但市场开放仍然缓慢。至于政策较宽松的广告市场,已陆续见到不少跨国广告代理公司在中国经营。他认为,中国媒体市场最终会全面开放,但开放的速度将取决于中国有关政策。

  

附文



广告公司的组织结构

  广告公司通常分为创意部(Creative)、客户服务部(Account Servicing)和媒介部(Media)。

  创意部负责构思及执行广告创意。重点人物是执行创意总监(ECD),其下会视乎人手而分为若干组,每组由一至两位创意总监(CD)或副创意总监(ACD)带领,其中一位是文案出身,另一位是美术出身,但也有不少人身兼两职。其工作除构思广告外,也负责指导及培训下属。

  创意总监下会有不同的小组,每小组由一位文案(CW)及一位美术指导(AD)组成。基本上两人会共同构思广告。由于美术指导的执行工作一般都较繁复,所以大都有一位助理美术指导(AAD)协助。有经验的文案及美术指导将会晋升为高级文案(SCW)及高级美术指导(SAD),但工作与以前大同小异。

  创意部还包括电视制作(TV Production)、平面制作(Print Production)、画房(Studio)及平面统筹(Traffic)4个小部门。电视制作部设有监制(Producer),负责电视广告的统筹,但实际上广告拍摄由广告制作公司负责。平面制作部设有平面制作经理(Print Production Manager),主要负责跟进平面广告的印制工作。画房设有绘图员(Visualizer)、计算机绘图员(Computer Visualizer)、正稿员(Artist)等职位。平面制作统筹(Traffic Coordinator)则负责统筹平面制作事宜。

  客户服务部主要工作是与客户联络及制定创意指导。重点人物是客户主管(DCS),其下按不同客户划分为不同的客户总监(AD)、副客户总监(AAD)、客户经理(AM)及客户主任(AE)。

  媒介部主要为客户建议合适的广告媒体(如电视、报章、杂志、海报、直销等),并为客户与媒体争取最合理的收费。重点人物是媒介主管(Media Director),下设媒介主任(Media Supervisor)及媒介策划(Media Planner)等。



补充


WPP:英国最大的广告与传播集团

  全球广告业收入排名:第3位

  下属主要公司:奥美(Ogilvy & Mather,O&M)、智威汤逊(J Walter Thompson,JWT)、电扬、传力媒体、尚扬媒介、博雅公关、伟达公关。

  股权结

隆中对——互动江湖全揭密

2008年07月5日

话说天下大势,分久必合,合久必分
传统的平面、电视媒体风光了百十年,如今气势渐衰
那新兴的网络、手机媒体却是如日初升
一时间什么红海蓝海朝阳夕阳第五媒体第六媒体众说纷纭
于是互动广告始肇于九州大地
十年里,群雄逐鹿
那亚太的强豪、本土的俊杰、4A的豪门纷纷揭竿而起,乱战不休
城头变换大王旗,你方唱罢我登台
到得这两年,愈是变本加厉如火如荼
每日里都有新互动门派开张,有老门派开始涉足互动江湖,有西洋广告豪门并购天朝互动门派
连日战报如雪片般飞来,洛阳纸贵,连厕纸也涨价了,无怪乎CPI节节攀升
如今天下诸侯并立、未知鹿死谁手
且待我草头军师铁口神算赛文王盖孟尝小诸葛——何足道为诸君言破天下大计

这互动江湖看似千头万绪,实则有机可循,不外乎四句话

其一、庙堂争霸
广告与媒体相伴而生,传统广告集团下,都有媒体购买公司
如浩腾、传立、尚扬、星传、实力等等
互动江湖也不例外
除了电通、实力等少数传统媒体分去一杯羹之外
互动传媒的天下均已被新生的互动媒体诸侯所瓜分
其中好耶广告(allyes)原是互动媒体界的多年的龙头老大,去年挣得5.5亿
而华扬联众后来居上,去年以6.2亿的收入再次击败好耶,夺得王座
腾信广告霸占着QQ和MSN的金饭碗
创世奇迹盘踞着网游领域
……
由大处而观,互动媒体天下的格局是分众和WPP两大阵营对垒
分众已网罗了好耶、创世奇迹、科思世通、嘉华恒讯、网脉等诸侯大臣,又与电通建立联盟
有一手遮天之势
而WPP虽然刚刚和帮内第一高手华扬联众黯然分手
但依然拥有互动媒体界五大诸侯之一的世纪华美,与奥美组成搭档
或许是为了弥补失去华扬联众的损失
WPP上个月宣布入股拥有Icast等富媒体技术的互动通(HDT)
面对咄咄逼人的分众,仍然保有一战之力

其二、东方强豪
大部分西洋巨头介入中国互动广告不过是最近两三年的事情
此前七八年,许多本土或者东南亚豪杰趁此良机在中国开宗立派、安营扎寨、招兵买马
待得西洋巨头们开始抢滩登陆,才发现这些豪杰都已经兵强马壮、粮草充足,盘踞一方
有安瑞索思(Energy Source)、知世(wwwins)、CCG(现在的Digitas)、ChinaInteractive(现在的Nurun)、Agenda、Madhouse等各路豪杰
所谓强龙不压地头蛇
现今东方强豪们动辄已拥数百人之众,挟国际大客户若干,此诚不可与争锋也
西洋巨头们均觉得战不如抚,纷纷挂出招安牌
各遣使者,腰缠十万贯,奋三寸不烂之舌
前往游说土豪们归降
大陆人也好、港台人也好、东南亚华人也罢,毕竟身上多少都流着及时雨宋公明哥哥之血脉
听得招安二字便心驰神往
于是CCG加入了阳狮的Digitas;Agenda嫁给了WPP的Y&R;wwwins列席于安吉斯麾下;ChinaInteractive变身为加拿大的Nurun
如今尚未名花有主的,就是Energy Source
ES在一年内疯狂招聘,从60~70人扩张到近300人,又从达彼思招揽了ECD陶为民及一班人马
江湖上众说纷纭,有人说卖牛肉前先注水——那是为了卖个好价钱
也有人说ES这是打定主意就自己单干了
谁知道呢?

其三、八国联军
可供招安的山头终归有限,
僧多粥少,三两下也就分完了
何况也不是每个巨头都想着招一班现成的人就用
于是,西洋巨头们也都纷纷在九州大地上竖起了自己的互动大旗
世人称为4A互动,4A互动在中国究竟有哪几家:
且看何足道编写的八国联军小全:
————————————
宏盟集团(Omnicom):
[天联BBDO]-Proximity(创办两年,仍以老外为主,项目多外包)
-InterOne(BMW的全球创意代理商)
[腾迈TBWA]-Agency.com(创办两年,团队壮大中)
[恒美DDB]-Tribal DDB(从ES中分裂出来形成的)
———————-
WPP集团:
[奥美O&M]-奥美互动Ogilvy One
-Ogilvy Neo
[智威汤逊JWT]-互动组(不知有无具体名称)(最初从CCG分裂出来的)
[葛瑞Grey]-G2(较擅长CRM)
[电扬Y&R]-伟门Wounderman(并购了Agenda)
——————————
阳狮集团(Publicis):
[狄杰斯Digitas] -Digitas(原CCG)
[李奥贝纳LeoBurnett] -ARC(有CCG分出的部分人员)
——————–
Inter Public Group:
[博达大桥Draft FCB]-CID 部门(CRM,Interactive & Direct整合了互动、策略、线下、公关等力量的新部门)
[麦肯光明McCann] -MRM
———————-
Havas集团:
[灵智Euro]-Euro 4D
———————-
其余:
[W+K]-互动部(全球著名创意热店,互动部是新开的。刚刚拿到08年OneShow的金铅笔大奖)
[AKQA](全球顶尖互动公司。进入中国一年,暂无太大声息)
[AVENUE A/RAZORFISH](全球顶尖互动公司。进入中国后暂无太大声息)

————————————————–
八国联军中,惟有奥美互动是多年前便未雨绸缪在中华本土厉兵秣马的
因他比其他4A高手早下手五六年,故此实力强劲远超侪辈
除此之外,其余联军兄弟多数草创于近两年,眼下不过十几个人七八条枪
或水土不服、或配置不齐、或磨合不佳
虽成长迅速
但目前整体实力多半仍略输原东方强豪一两筹
今后兴衰成败尚在未定之天
且待三年五载后再观之,方知鹿死谁手

其四、绿林豪杰
多有豪杰之士出身于江湖草莽之间
白手起家只身打拼,终于开山立柜,坐地分金
此中高手有:网帆、派意(P2A)、IDES、01Media、BlueDoor、拓之林、道格瑞恩等等
这等草莽英雄多靠一两家大主顾而起家
只因并无豪门背景,又稍欠策略与媒体之力
只得时而做些没本钱买卖,或是替东方强豪、西洋联军打打下手
日日里刀头混饭吃,人人皆练得一身好武艺
只恨人心不古,许多小弟们习得武艺后均另投高枝去了
幸而山寨在江湖中名声还算响亮
时常有江湖游侠前来投奔
亦可补得过了

转自:http://damndigital.com/article.asp?id=64

再见吧,创意

2008年07月3日

转自:http://www.jiaoban.org/2008/07/03/byecreative/

文/魏来

作为嗜好玩弄玄虚的广告人,“创意”是他们最引以为自豪的词,经常挂在嘴边。就像现在市面上不管是哼歌的、写词儿的、演电视剧的、变魔术的、修禅的、说相声的、画广告牌儿的、到处讲课白话管理的……都管自己吃饭的本事叫“艺术”一样,我不理解。

我作为一个在胡同里长大的平民,爱听口相声是肯定的,小时候还曾经偷偷与同学跑到天桥看地摊(80年代初,天桥还有一丁点旧貌),可是自从当相声被升华成“语言的艺术”时,我就对它失去了兴趣,难道玩意儿也能艺术喽?我不理解。

假设我们回忆一下祖师爷创行时的白口:“老少爷们,几位您往这儿上眼嘿,有钱的捧个钱场,没钱的捧个人场,不就这个么?我说说你听听,图个乐儿呗,要不然呆着也是呆着,倒是想回家乐呵……老婆挺着肚子呢?没辙不是只能街上遛达,什么钱不钱的,您多给一个您穷不了,您少给一个我也饿不着,你不给,不给就不给吧,兹当你白喝我一碗儿水,赶明路过你们家,不也能进去蹭口儿水吗?您还能怀疑我跟你老婆有一腿?……”这不是听着挺地道的吗?要是周蛤蟆当年站在天津劝业场门口,不管玩意儿叫玩意儿,改口说:“咱爷们这艺术?”大板砖早拍上来了吧。现在倒好,相声艺术了吧?上电视了吧?当教授了吧?成导演了吧?大尾巴狼了吧?玩意儿毁了吧……

广告人其实就像是说相声的,本来挺纯粹的事,非往深邃里奔,都是自以为是的遗传基因在作怪?

去年秋天,中央美院的一班学生来我们公司参观,有好几位学生一个劲儿提问说:“怎样才能坚持自己。”我就觉得可乐了,一个还不成熟的“自己”有什么可值得坚持的?坚持的结果将是越来越像坐在井底的青蛙。

市场如同一场战争,资本是不可能无限供给弹药,你必须发射击中你的目标,否则你就完了。广告就像发射子弹的武器,有时候需要点射、有时候需要扫射、有时候需要轰炸……但总之在扣动扳机之前都必须瞄准目标,了解射击的目的。“拉登到底藏在哪里”——这是指挥官“布什将军”最为关心的问题,不找到拉登战争就不算结束,军费赤字就会继续攀升。现在只是需要一个小小的坐标,一枚炸弹,一切烦恼就可以顷刻结束,胜利者才算真的胜利。但事实是这个坐标肯定不在布什那里,肯定不在参谋会议的猜测中,它似乎遥不可及,但又其实很近,也许就在不远处的某间屋子里,或是藏在某个战俘的脑子里,只是你还没有找到它。

这些比喻想说明的只是一个广告制作的方法:别在自己脑子里找答案,那里面没有,答案在你的目标那里,装在你所要面对的消费者的脑子里。所以这份工作不需要创意吧,它只需要有一双会寻找的眼睛,一个会分析的脑子。

再举个例子吧。十几年来北京诞生了无数个家具城,哪一家成长的最迅速呢?当然是居然之家,究其原因,广告是一个重要的因素,他们拥有一个只有四个字的好广告:先行赔付。那可不是广告人冥思苦想的创意,它是实实在在从消费者脑子里挖掘出来的需求,因为在此之前,家居市场的质量标准和品牌极其混乱,消费者最怕买到质量不好的假货。一句“先行赔付”的承诺,就是以一个可信的理由,暗示消费者:“我这里都是可靠的商品”。入情入理是成为优秀广告的前提,一定要给消费者一个可信的理由。

而这个行业里,另一则铺天盖地的广告“来到福利特,总会有收获”就是一条浪费钱财的坏广告,因为这句话不是在消费者脑子里找到的,它一定是某个自大的家伙,自作聪明编纂的顺口溜,因为这句不是一个可信的理由。比如一个人花了五百块钱买了三件很漂亮的衣服,虽然很高兴,但也会跟别人说:“我今天又花了五百块钱,怎样怎样……”她肯定不会说:“我今天又收获了三件衣裳,怎样怎样……”

上面的分析,告诉你一个制作广告的方法,并不深奥,只是别在自己的脑子里找答案就好了。

设计是一个寻找和发现的过程,寻找矛盾焦点发现解决的机会。调查和分析的本事,决定了我们发现目标的水平。可千万别再自欺欺人地制作问卷调查了,它只能统计出一大堆没有用的谎话,有谁会站在马路上或者在电话机对面,对一个陌生人说:我一个月挣多少多少钱、我的下一个奋斗目标是什么、一个月跟老婆上几回床…… 别再问了,机会不在那里。

这就像布什找不到拉登,你能给他出主意说作一份问卷调查吗?“请问各位战俘先生、受苦受难的广大的阿富汗人民,我知道您们都是诚实的人,那么您知道拉登藏在哪里吗?您认为他一周会换几次地方?使用什么通讯工具,是中国联通还是小灵通,请在您认为的答案前划勾……我猜您现在一定笑出了声,可是我们满脑子创意的广告人,经常会这样做,经过劳民伤财、和一大堆运算、统计之后告诉可怜的客户:拉登有百分之八十五点四的可能还在阿富汗。大部分问卷就是这样,不用统计就能猜出来结果,统计的目的只是要一个听起来挺专业的、带小数点的数字,和几幅拼图。用幻灯机打到墙上,画饼充饥。

战场上经常要进行“市场调查”,最有效的方法就是派一个干练的侦察小分队,深入敌后。广告也一样,只是没那么刺激罢了。既然答案就在客户的脑子里,那就混入其中不就行了,既不用化装也不用抓一个“舌头”领路,答案就在自由市场上,在人们为几毛钱而讨价还价的争吵中;答案就在地铁里,在人们上班下班彼此的牢骚中;答案就在收银台前排队的人流中,在他们掏出磁卡时不经意的议论里;答案就在弥漫于咖啡厅空气中的味道里,在人们肆意挥霍时光的相互吹捧中;答案就在高尔夫球场草地上的清脆的乓乓声里,在人们一掷千金的随意里……

再见吧,创意。只要你去找,答案就在你的生活里。

从Google财报出发看Google的业务方向以及我对微软收购雅虎的看法

2008年07月2日

本文谈论的都是Google,跟谷歌这种纯粹的流量任务公司没有任何关系。
前些时间一直想对微软蓄谋收购雅虎说三道四一番,那时候我就认为雅虎与其被微软收购,不如与Google携手合作。那时候,我的朋友们就没有一个人相信我的观点,网上还有人说宁可卖给微软,也不跟Google合作云云,说Google才是雅虎真正的敌人。

现在微软收购失败了,虽然仍旧试图跟雅虎达成某种合作,但雅虎与Google确实在广告方面达成了合作协议。我有些后悔没有早点抛出我的观点,现在看起来有点像事后诸葛的感觉了。不过好在最近小可开始好学,之前我的论断来自我的猜测,现在我做了些功课,找了些数据,我们且来分析看看。

首先说,我觉得最重要的数据就是财报,Google几年前终于没有忍住寂寞上了市,这真是我等的福音,不然我们怎么能拿到这样一家公司的真实财务数据呢。顺便介绍朋友们如何找财报,一般来说,财报都会在自己公司的网站公布,一般都是公布在投资人关系的栏目中,所以要找上市公司的财报,在Google搜索“公司名字+Investor Relations”即可。Google财报的下载地址在http://investor.google.com/releases.html。

我下载了Google从2004年第三季度一直到刚刚过去的2008年第一季度的全部财报。

我最关心的就是收入也就是Revenues这部分。从2004年第三季度的财报到现在为止,Google收入的主体构成部分一直没有发生过变化,主要来自Google Sites Revenues(来自Google自己站点的收入,主要也就是Google搜索的广告收入)和Google Network Revenues(来自Adsense的收入,也就是广告联盟的收入)。

Google Sites Revenues在2004年第三季度为4.12亿美元,而2008年第一季度这个数字变成了34亿美元。Google Network Revenues在2004年第三季度为3.84亿美元,而2008年第一季度这个数字变成了16.9亿美元。

另外我比较关心的就是Google的TAC – Traffic Acquisition Costs(也就是流量获得成本),这一项在2006年第三季度财报之前,全部是由要分给Adsense联盟网站的分成构成的,而2006年第三季度财报中TAC中首次出现了把流量导入Google自己站点的成本,这个成本主要是购买Firefox,Opera的默认搜索,以及在一些大型网站上面放置醒目的Google搜索框的成本。

具体数据如下表(数字单位为百万美元):



Google历年收益的详细数据


注:表中的Adsense成本为TAC中支付给Adsense联盟网站的分成。Adsense纯收入是Adsense收入减去Adsense成 本,Adsense收益率是Adsense成本除以Adsense收入,也就是联盟网站的收益率,也就是分成比例。收入比例是本站收入除以Adsense 纯收入。Adsense收益率一直在80%以下,这说明80%应该是Adsense的官方分成比例,但是由于点击欺诈,封帐号等等问题,实际上达不到80%。

以本站收入和Adsense收入做图,可以得到下面的增长曲线图:



Google本站收入和Adsense收入增长曲线图


这张图可以让我们看到Google收入增长得有多么的迅速,另外可能也给某些人一个错觉,那就是认为Adsense对于Google的整体收入来说有多么的重要,几乎可以占到一小半。那么请看下面的由本站收入和Adsense纯收入生成的曲线图:



Google本站收入和Adsense纯收入增长曲线图


现在清晰了吧,虽然Adsense收入也在逐年递增,但是实际上,Google本站的收入才是真正的爆发式增长,Adsense纯收入这么多年来增长其实非常有限。从上面的表格“Google历年收益的详细数据”我们也可以清晰的看到这点,2004年第三季度Adsense的纯收入是8100万美元,到了2008年第一季度是3.5亿美元,仅增长了4倍多一点。而本站收入2004年第三季度是4.78亿美元,而到了2008年第一季度是34亿美元,增长了7倍多。

那么Adsense是不是没有用处,应该抛弃呢?或者说Google为什么要做Adsense业务呢?这是因为互联网广告仍在一个巨大的上升期。在Google的模式成功之前,线上广告主要是以品牌广告为主,广告主的进入门槛高,对品牌认知度的要求高。这就造成了网站如果不达到一定的规模也很难获得和流量相对应的收益。

Google的广告模式以点击效果为主,每一个广告交易可以以一个点击去计算。这样就大大降低了广告主的进入门槛,以效果计费,则对网站的品牌认知度就没有了要求。

所以,Google的广告可以帮助原来投不起广告的中小广告主获得曝光的机会。这就把这个在线广告市场的整体市场变大了,而随之而来的巨大流量需求已经超过了Google流量的增长速度。所以Google需要众多的Adsense合作伙伴一起来满足这些需求被释放的广告主的需求。但是即使是这样,整个在线广告占美国全部广告市场的份额仍旧不大,所以我说互联网广告仍在一个巨大的上升期。

对于Google来说,如何去找个广告之外的新盈利方式没有任何意义。我认为对于Google来说最重要的就是如何增加流量,改善模式,来拥抱互联网广告的市场份额的上升。

这就是为什么Google要和雅虎合作的原因:

打开雅虎的2008年第一季度财报可以发现总收入是18亿美元,还没有同期Google本站收入多。那么雅虎的流量比Google低么?随便翻翻一些数据我们就会发现,雅虎的总流量一直都比Google高,只是最近几个月Google的流量才开始超过雅虎。那么收入来源的差别在哪里呢?

第一、搜索流量更具商业价值,雅虎虽然总流量比Google高,但是搜索流量一直比Google低。搜索流量之上的广告是针对用户意图的广告,所以转化率高更具价值。
第二、雅虎的广告销售能力不如Google。

所以,雅虎和Google的合作是一个双赢,雅虎的流量加上Google的广告销售能力,结果就是雅虎挣更多的钱,Google也挣更多的钱。

一定要从广告的角度去理解Google的行为,这是我一贯的观点。

这可以解释Google为什么收购youtube,youtube可以说就是未来的网上电视模式,是从电视广告抢广告市场份额的有力武器。Google为什么搞无线Wifi,搞Google Earth,Google Maps呢?这是因为,一旦广告加上地理信息,就可以进一步降低广告主的门槛。现在星巴克会做电视广告,网站广告,星巴克的庄胜广场分店(我最常光顾的一家)会买广告么?不会吧,但是本地搜索和广告市场成熟起来后,每个连锁商家的门店都有可能成为独立的广告主,每家小饭馆小商店都可能成为广告主。Google为什么对网络办公系统,对SNS感兴趣,等等等等,一切都是一句话,为了广告。

迎接互联网广告的市场份额的上升的方式绝不是简单的流量叠加,而是更细更精准的投放,更多样的形式,更低的广告投放门槛,更简单的投放方式。

转自:http://www.tinydust.net/tinygoogle/2008/06/googlegoogle.html

澳洲电讯8000万美元收购泡泡网等4家网站

2008年07月2日


  澳洲电讯旗下全资子公司Sensis中国区总经理童家威在今日上午的媒体沟通会上表示,继搜房、泡泡网(含汽车之家)、皓辰传媒之后,澳洲电讯会继续在中国互联网市场寻找收购目标。

  Sensis是澳洲电讯旗下全资子公司,定位是信息资源(即互联网)提供商。澳洲电讯在中国收购的搜房、泡泡网(含汽车之家)、皓辰传媒等三家公司都是由Sensis出面收购。Sensis中国区总经理童家威今日上午在媒体沟通会上表示,澳洲电讯会继续在中国寻找可以收购的互联网公司。

  童家威说,通过收购上述三家互联网公司,澳洲电讯已经覆盖了三个主要垂直领域的互联网广告市场,即房地产、数码及汽车;澳洲电讯的战略目标是成为澳大利亚及全球市场的“媒体运营商”,因此,只要是互联网广告领域的公司,澳洲电讯都有兴趣,也不会局限在垂直领域。

  上周五,澳洲电讯宣布收购泡泡网(含汽车之家)及皓辰传媒各自55%的股份,收购价格未公布,总计“不到1.27亿美元”;收购之后,两家公司暂时保持独立运营,高层管理团队保持不变。这也是澳洲电讯在中国收购的第二批互联网公司,2006年,澳洲电讯曾斥资2.54亿美元收购搜房网51%股份。

转自:http://news.chinaventure.com.cn/2/20080630/17418.shtml

comScore:5月谷歌雅虎搜索份额增加微软下降

2008年06月30日

  据市场研究组织Comscore最新统计数据显示,今年5月,谷歌和雅虎在搜索市场的占有率分别为61.8%和20.4%,5月也是雅虎今年第一次出现增长。
  与此同时,微软份额由9.1%降到了8.5%.值得注意是,在5月22日前,微软新的CashBack搜索计划没有启动,因此还主要看6月的表现如何。
  搜索流量5月也出现强劲增长,达到了18%.据JP摩根分析:5月,美国搜索市场份额增长了16%,而4月增长18%.而comScore的数据显示,5月增长17%,第一季度增长18%.
  谷歌在美国市场搜索流量由4月的61.6%增长至61.8%.第二季度,雅虎在核心搜索市场的流量下降了2%.MSN的流量下降至8.5%,而4月为9.1%.AOL的流量由4月的4.6%降至5月的4.5%.ASK的流量由4月的4.3%增长至4.5%.

用数字来看某知名B2C网站的发展内幕和隐私

2008年04月24日

数字是个很有趣的东西,很有说服力,而且也可以更加深入地掌握不同变量之间的逻辑关系。举个例子,我们喜欢说留住老用户,发展新用户,那么老用户和新用户的定义应该是什么呢?直观上说,老用户就是曾经在我这里买过东西的呗,其实这样的定义太简单了,假如今天是2008424号,我们看看如下哪个顾客属于老用户?

 

12002年注册,2002~2003年曾经购买过27次,但是2004年之后就再也没有来过了;

22002年注册,直到2005年才买过一次东西,但是从此人间蒸发了;

32008422号注册,423号(昨天)买过东西,不知道他以后还来不来;

420071月注册,20071~20084月间,平均每3个月就来买一次。

 

其实上面的都可以俗称为老用户,但是他的注册时间,购买次数,购买金额,购买频率,最后一次购买时间等数值,对我们都有重要的参考和分析意义,只有细致分析,才能精准营销。

 

我们来用数字分析一家国内比较知名的B2C网站的发展历程,名字就不直接说了,我们就用A公司来代替。只是从这些分析中,我觉得可以看出很多隐形的(hidden)有趣现象来。我们只从200211号开始分析,action~

 

1,A公司的注册会员发展轨迹

 

某电子商务公司2002-2007注册用户发展变化

年度

年度注册

每日注册

注册占比

累计占比

2002

7792

21

2.22%

2.22%

2003

27835

76

7.92%

10.14%

2004

39738

109

11.31%

21.45%

2005

72332

198

20.59%

42.04%

2006

lign="center">98316

269

27.99%

70.03%

2007

105299

288

29.97%

100.00%

总计

351311

/

100.00%

/

 

截止20071231号,A公司累计注册用户35万。淘宝网截止2008Q16200万注册用户,也就意味着A公司的注册用户只是淘宝的0.56%而已。每天的注册人数从2002年的21个(天)到目前大概300个(天),可以说,A公司的注册用户一直在稳步增长。

 

这样的规模足以支撑所有的统计规律的实现。我在baiduindex里输入某个关键字的查询次数,比如我输入电子商务,发现每天在baidu查询电子商务的人数一直稳定在300~500的范围内飘飘荡荡的。昨天查询的人和今天查询的人是不一样的,而且也互相不认识,但是庞大的baidu用户群体造就了美丽平滑的统计结果。所以,如果有人问我,今天大概多少网民过生日?我告诉他,大概27万左右,因为网民总计1亿,365天每天都有人可能过生日,所以这个27万的正确率绝对80%以上。

 

 

2,A公司的年度交易量发展变化图

 

年度

每日交易额(万)

年度交易额(亿)

每日订单量

平均每单金额(元)

2002

3.13

0.114

54

583

2003

7.31

0.267

118

620

2004

11.02

0.402

172

640

2005

15.66

0.572

240

652

2006

31.34

1.144

462

679

2007

41.83

1.527

614

681

总计

/

4.026

/

/

 

 

恩,不错,2002年每天只有3.13万的交易量,到了2007年,每天有41.83万了。年度交易额来看,2006年就冲过1亿的关口了。每个订单的金额大概就是650元左右。每天的订单量目前维持在600多一点的规模。除掉每天8小时的睡觉时间,其他时间顾客都可以下单的话,大概1~2分钟就来一个订单。

 

 

3,注册用户的购买情况

 

如上的表格没有意思,这个表格却可以说明很多问题:

 

购买次数

人数

百分比

人均贡献(元)

总计贡献金额(亿)

累计贡献

0

185773

52.88%

0

0.000

0.00%

1

71859

20.45%

548.49

0.394

100.00%

s="MsoNormal" align="center">2

28060

7.99%

1094.03

0.307

90.21%

3

15496

4.41%

1584.46

0.246

82.58%

4

10304

2.93%

1990.09

0.205

76.48%

5

7425

2.11%

2551.32

0.189

71.39%

6

5273

1.50%

3235.61

0.171

66.69%

7

4520

1.29%

3655.12

0.165

62.45%

8

3255

0.93%

4318.95

0.141

58.34%

9

2717

0.77%

4597.85

0.125

54.85%

10

2152

0.61%

5182.04

0.112

51.75%

10次以上

14474

4.12%

13622.08

1.972

48.98%

总计

351311

100%

/

4.026

/

 

 

1)  所有的注册用户中,52.88%的注册用户到目前为之还没有产生过购买

2)  产生了3次或以上购买的顾客占总体注册用户的18.68%,但是他们产生的总体购买金额却占了A公司有史以来总体交易金额的82.58%,看来2:8定律真的是无处不在!所以,根据这个结果,我们可以把购买了3次或者以上的顾客定义为公司的核心用户,他们是确保公司基石的重量级客户。

3)  购买10次或以上的有14474人,占注册用户4.12%,但是这小小的4.12%的用户为公司贡献了48.98%的交易额!而且人均贡献1.36万!

 

 

我们这里做个假设:如果不考虑重复购买,所有的顾客只要购物,就都只买1次,那么会发生什么情况?

结果是:A公司的交易额将变成目前总体交易额的25%而已!公司总体交易额将缩减75%!可见:

1)  对于一个购物网站来说,忠诚度的培养和顾客的重复购买,是多么关键。

2)  长期进行老用户的优惠措施(积分优惠、折扣优惠等)是公司发展的根本!

 

 

4,有过购买的用户,都是注册之后多久会购买?

 

 

注册到首次购买的时间

人数

占比

注册后1个月以内购买的

135377

81.78%

注册后2个月以内购买的

140177

84.68%

注册后3个月以内购买的

142892

86.32%

注册后4个月以内购买的

145177

87.70%

注册后5个月以内购买的

147097

88.86%

注册后6个月以内购买的

148752

89.86%

注册后7个月以内购买的

150408

90.86%

注册后8个月以内购买的

151351

91.43%

注册后9个月以内购买的

152262

91.98%

注册后10个月以后购买的

153139

92.51%

总计

165538

100%

 

 

这个图表说明了几个很重要的规律:

1)  顾客注册之后如果要购物,那么81.78%的顾客都会在注册后的1个月之内下单;

2)  如果顾客注册之后的1个月之内没有购买,那么他81.78%的可能性永远不会来买了;

3)  如果顾客注册之后的半年之内么有购买,那么他90.86%的可能性永远不会来买了;

4)  所以,要顾客转化,有必要在顾客注册之后的1个月之内通过各种方式引诱他购物;

 

技巧:顾客注册之后,通过Email和短信通知其购买,甜美MM电话告知,甚至不惜给予丰厚的优惠让顾客来购买。根据统计分析,顾客注册之后产生第一次购买的概率是47%左右,但是一旦产生了第一次购物,那么他购买第二次的概率是60%以上;所以,让顾客产生第一笔交易永远是值得投入的,一旦变成你的老用户,那么他的价值是很大的。

 

 

5,顾客的购物频率是怎么样的?

 

 

如下的顾客全部是购买了2次或者以上的顾客,因为只购买了1次的顾客,讨论购物频率是没意义的。

 

购买频率

人数

百分比

累计百分比

0-1个月来买1

17977

19.19%

19.19%

1-2个月来买1

18183

td>

19.41%

38.60%

2-3个月来买1

15476

16.52%

55.12%

3-4个月来买1

10988

11.73%

66.85%

4-5个月来买1

8000

8.54%

75.39%

5-6个月来买1

5658

6.04%

81.43%

6-7个月来买1

4244

4.53%

85.96%

7-8个月来买1

3035

3.24%

89.20%

8-9个月来买1

2145

2.29%

91.49%

9-10个月来买1

1705

1.82%

93.31%

10个月以上购买1

6267

6.69%

100.00%

总计

93678

100%

/

 

 

这个表格也有意思:

181.96%的顾客都会在半年之内来购买1次,所以,对我们公司来说:

2个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息,必要性:38.60%

3个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息,必要性:55.12%

6个月给没有继续购物的顾客发送优惠的产品信息,必要性:81.43%

 

 

6)  <
/span>新老用户交替的科学计算矩阵图

如下这个图是有意义的,是动态跟踪顾客购买记录的矩阵。这个图有点绕口,它观察的是:顾客最后一次下单的情况。

比如,我们拿2002年来说明:2002年注册的那帮家伙,最后一次下单都是什么时候呢?如下的百分比说明:

1)2002年注册的人如果购买了,21.49%的人最后一次购买是在2002年;

2)2002年注册的人如果购买了,8.16%的人最后一次购买是在2003年;

3)……

4)2002年注册的人如果购买了,38.16%的人最后一次购买是在2007年!

 

这个表格说明:

不管顾客是哪一年注册的,平均来说40%的顾客还是会在目前保持活跃度的,顾客的生命期比我们想象的要长;也就是说:2002年注册的那帮家伙如果产生了购物,他们40%左右现在还在活跃着!2003年注册的那帮家伙如果产生了购物,他们40%左右现在还在活跃着!

 

 

2002年

2003年

2004年

2005年

2006年

2007年

总计

2002年注册

21.49%

8.16%

6.44%

8.85%

16.90%

38.16%

100.00%

2003年注册

 

28.08%

8.47%

9.63%

14.88%

38.94%

100.01%

2004年注册

 

 

27.04%

10.90%

17.99%

44.08%

100.00%

2005年注册

 

 

 

35.00%

21.59%

43.41%

100.00%

2006年注册

 

 

 

 

55.27%

44.73%

100.00%

2007年注册

 

 

 

 

 

100.00%

 

转自:http://www.paidai.com/displaythread.php?boardid=11&topicid=3276