主持人 ： 您2003年就说了您的野心，想做C2C的业务。您有没有这样的想法，把易趣和淘宝吃下去、比下去？
俞渝 ： 打败别人不是目的，做强自己和给顾客提供好的服务才是一个企业生存的根本。如果我们大家都讲愿景，我脑子里的一个很实际的图象是这样的：当当网是一个很大的商厦，我们给它想成比如说北京王府井、新东方也好，还是上海的某个大商场也好，在当当网虚拟的大商厦中间，一层到二十层可能是自营，地下三层是招租，把柜台租赁给那些非常好的品牌进行经营。在当当网的商圈外边还摆了很多摊档，有卖珠宝的，有卖运动鞋的，有卖婴幼儿车的，那就是C2C，我觉得是这个形成了当当网的商圈。因为当当网我想过，一年推出几个产品线，推出每一个产品线都非常辛苦，比如家居、卧室用品、浴室用品、护肤用品，都非常辛苦。我就觉得一年辛辛苦苦推五个产品线，等到这一代管理人退出的时候，当当还是没有卖到他可以卖到更多的产品线，这时邀请那些在这方面已经开始卖的那些商家到当当上来。因为当当是一个很大的平台，有很多商流、顾客，天天从当当网的门里进出，让他们到这里来做买卖，我觉得是当当能够快速发展，而且能够让顾客满意的这么一个途径。所以，这个是我脑中的一幅图画，一个大厦。
主持人 ： 上次采访的时候，当当网联合总裁李总也说，我们招安易趣、淘宝上的大卖家，您能不能详细说一说这个事情？
俞渝 ： “召安”这个词有点意思，我没这么想过。有很多卖家在易趣上卖、淘宝上卖，也同样可以在当当上卖。做销售谁都不会嫌自己的销售渠道少，把货铺到越来越多的零售终端对于商家，对于卖东西的人来说是重要的。目前来讲当当的客户流是一种商流，到当当网的人不是来看八卦的，也不是来用邮件，就是想来买东西，或者是看着有什么东西可以卖，我们管它叫“商流”，有很粘稠的商流。有这么多商流来，商家到当当来，不论在什么地方入住，包括到当当来入住，肯定会给他带来额外的销售额，对大家来说都是一个很舒服的事情。招安不招安，我文学功底很差，我不知道谁是招安的，不敢用这个词。
主持人 ： 对卖家来说是扩大渠道的一个方式？
俞渝 ： 对，是这样，是这样。有没有详细计划，我听说有一个数据，在年底的时候我们会吸引两千多家这种大卖家到当当网上开店，当然这种开店不是在当宝里，而是在原有的B2C业务的一种延伸？
主持人 ： 有没有详细计划，我听说有一个数据，在年底的时候我们会吸引两千多家这种大卖家到当当网上开店，当然这种开店不是在当宝里，而是在原有的B2C业务的一种延伸？
俞渝 ： 因为我们如果做视频，我们的听众够想象是普通顾客，对他们来说他们甘心的是在当当网上买东西，买的东西好不好，由谁供应，是什么品牌，至于搁在当当网的哪个频道，对顾客来讲其实步态重要，你给他叫当当贝也好，叫当当宝也好，或者是当当怎么样也好，都可以。计划的确是要完成2000个商户的入住工作，这些商户可能是一些大品牌，也可能是一些商店，英雄不问出处，只要他们是非常好的已经在经营的这些商场也好，个人也好，网商也好，或者是怎么样。
主持人 ： 也有可能是一些精品的商品？
俞渝 ： 当然可能。
主持人 ： 听说您昨天晚上接受《凤凰卫视》的连线采访有谈了秀水街打假的问题，您接受采访完之后有什么感想？因为当当是以低价策略走百货路线的一个网站，听起来跟秀水街有点像，您能讲一讲吗？
俞渝 ： 当当肯定不是秀水，当当更像是一个网上的大卖场，比如是沃尔玛。我觉得当当的商品定位要比沃尔玛、家乐福要高一端，可能比较相象的是美国的百货公司的定位。因为我们很多东西是自己买了自己卖。关于秀水打假这件事，基本上是一个挺可乐的事情。因为有人说是知识产权保护，有人说因为我们国家最近有一些外交政策方面的举措，所以要有一些知识产权保护方面的一些行动出来。我是这么看打假的问题，其实这些很多国外的品牌在中国，是靠这些类似于秀水，类似于这些摊贩给卖出来的。只有五大品牌参与了打假，那其它50个品牌、其它500个品牌不参与打假，为什么？因为只有这五大品牌的正版销售到了一定的程度，他们打假打完以后正片店里的东西销售额已经能支撑他们了，等于他们品牌的销售任务让这些摊贩完成了，他们现在来所谓的净化品牌、规范市场，基本上有点端起碗来吃肉，放下筷子骂娘的意思。其实有蛮多奢侈品牌，不要说这5个，我能想起50个、500个奢侈品牌，他们没有参加打假品牌，我觉得他们还没有足够的知名度和市场份额，所以没有积极参加。我觉得对于消费者来讲，比如说奢侈品，你买一个比如POLO的包，可能买的不仅仅是一个包，你买的是一份向往，买的是一个社会地位，买的是在同事，在亲友面前的一份炫耀，所以不仅仅再是一个包了。在这个上头，西班牙有一个公司ZOLO，他们的策略蛮有策略，走进ZOLO的商店，我经常糊涂，我看着一个柜台像阿玛尼，再看另外一个柜台像另一家，其实ZOLO做的事情非常像当当做的事情，就是把更多价廉物美的东西提供给顾客，然后让奢侈离顾客更近一些。因为很多这些非常漂亮的东西是在中国生产的，而中国的消费者享受不到，而且中国店里品牌的东西经常比香港贵30％，比纽约、巴黎贵更多了，其实这是蛮质疑的。我希望有更多中国制造厂商也好，还有像当当这样的厂家能够向ZOLO学习更好的设计理念，把更漂亮的东西、更时尚的商品，以更低的价格推广给老百姓。
主持人 ： 当当存在是不是有这样的一些意义，能够把中间渠道的成本压低，使这种名牌或者是奢侈品以更便宜的价格推向用户？
俞渝 ： 低价绝对是当当网这样公司的一个大的优势，比如没有渠道，没有房租，没有开商店的硬件成本的费用。所以，有这些天然成本的优势，当当网这些公司可以在低价的情况下也卖非常好的商品，这只是一部分。另外一部分我觉得是中国广大的制造业和制造厂商，这些年积蓄了非常非常多的经验和产品，比如是衣服，面料、制作工艺有很强大的生产能力，而且真的物美价廉，有很多东西可以提供给广大的中国消费者。这种功劳不仅仅是当当网能够创造的，这个是我们作为一个世界的制造业大后方基地而有的优势，我觉得中国的消费者如何能够得到这种实惠，的确是很多店家的事情，包括当当网。
主持人 ： 您所说的是当当在走低价路线，因为低价必然导致利润比较低。我感觉前几年电子商务说盈利都很远，但是最近几年听说当当，比如说货品向百货做了一个很大的扩展，盈利方面也非常好，能不能说说这些情况？
俞渝 ： 不同的商店走的是不同的路线，刚才你提到了奢侈品牌。避暑奢侈品牌就是高举高打的路线，定价绝对高，宣传费用和广告费用绝对高。所以，你买一个包的时候，你买的不再是一份包，而是一份奢侈和奢华，因为其中有很大一部分见是用于中间的造梦过程，包括各种各样的时尚Party，包括晚宴、请顾客等等。像当当网这样的公司，我们的定价就是一个低价路线。所以，在同样质量商品的前提下，当当会去压低中间所有可能够压低的费用。因为我们觉得，有高举高打的，也有走当当折扣路线的，当当永远是一个折扣店。低价路线和盈利并没有冲突，我看到很多非常优秀的折扣商走低价路线的公司是盈利的，比如沃尔玛是盈利的，亚马逊也是低价路线的倡导者，也是盈利的。所以，我们选择了折扣店这样一条路，我们所有的核心竞争力和我们公司的很多运营就要围绕着这个折扣路线去走，包括在各个方面都要拧毛巾，都要挤水。我今天到新浪视频来聊天，带的所有采访提纲，好歹我也是一个总裁，都是双面打印，不是做秀，是公司从上到下都是这样的风格。当当做了6年，我们的销售额已经增长了非常多倍，但是我办公室里的家具是六年前的家具，六年前的家具来源于我先生十几年前创业的时候买的第一批家具。我觉得这个对我来说无所谓，挺自然的。
主持人 ： 也就是用了二十多年的家具。
俞渝 ： 没有，没有，十几年，别没事把我岁数加一截。
主持人 ： 盈利的具体状况怎么样？去年我们的营业额和利润能透露一下吗？
俞渝 ： 作为一个非上市公司，我没有义务提供这些。对于新浪的有兴趣，就到LEC的网站上扒他们的信息，给他们弄一个底儿吊。
主持人 ： 上市的消息也说了，说是今年年底或者是明年年初第一个季度上市，股权结构当当内部占51％，市值将来是在4到8亿美元，这样的消息您能不能确实一下？
俞渝 ： 这样的消息我不能为你确实，因为上市这样的事情，天要下雨，娘要下人，过一个星期如果股市来一个黑色星期五，谁也不能上市。所以，完全要靠市场情况而定。至于当当内部的股份来讲，当当网有很好的给管理团队期权的计划，所以管理层根据他们任职的高低、对公司贡献等等，大家都有期权。如果加在一起管理团队，应该是占51％以上。
网友：您怎么看待门户网站做商城？比如搜狐也做过电子商务的商城？易趣跟淘宝的广告满大街都是，当当宝暂停，如果将来推出会不会采取打广告的做法？
俞渝 ： 门户网站做商城有它的优势，就是来的人多，来的人哪怕千分之一、万分之一的人到商溜达溜达就是很大的人群。比如雅虎有商城，MSN上有商城，AOL有商城，所以门户做商城是有优势的，至于门户怎么做商城有不同的做法。门户可以自己做，比如像搜狐。门户也可以通过邀请别的商家来入住，可能做法就比较像新浪甚至是雅虎。所以，在执行的策略上，大家根据自己公司本身不同的特点来决定这个事情。关于易趣、淘宝满大街的广告，人家有钱就可以花，我要有钱我也可以花，我现在还没有易趣、淘宝那么有钱，所以没有满大街上广告。
主持人 ： 将来上市融资以后会不会采取这种方式？
俞渝 ： 广告是否投放，是投平面还是投路牌广告还是投电视，完全应该由市场部的专业人员，他有媒体购买计划，还有广告做完之后各种各样的费用是不是好来决定，到底是哪一种投放最为合适。我觉得当当网做到这么大，我坐在这里拍拍脑袋说我们应该满大街做广告会是比较荒唐，还是数业有专攻，这个事情应该由媒体投放部来决定。
主持人 ： 几星期前听说淘宝网的老总说淘宝网未来也要做B2C的业务，您怎么看待这个现象？
俞渝 ： 众人拾柴火焰高，一个行业不只是一个公司给做起来，要有一大堆公司在这儿做，而且大家都做得非常优秀，这个行业才能热热闹闹。比如说在家电行业，给大家提供非常好的电视不只是长虹，有长虹、康佳、创维、海尔等等。所以，当当网肯定欢迎淘宝网加入B2C的行业，大家把B2C这把大火烧得越旺越好，这样你是北京人，在没有拆迁之前可能去过白塔寺，那边有94家餐馆都是涮羊肉的，大家想吃涮羊肉都到白塔寺，摆摊扎堆就是这样。当当这种经营策略，经营的商品很多。有的人专门卖花种子，但是卖得非常好。这个天下不是一家两家的，这个天下是很多家的。
主持人 ： 但是当当是做B2C业务是做了6年了，但是淘宝是做C2C，或者是像阿里巴巴是做B2B的。假如他们进来，您给他们什么建议？他们的门槛是什么？
俞渝 ： 我拿当当的工资，肯定不给潜在对手任何建议。
主持人 ： 现在谈电子商务的话题，比如现在感觉电子商务的环境都很好，当当也快要上市了，现在您的心态跟三年之前有什么不同？
俞渝 ： 今天的当当网和俞渝还有国庆，还有这个团队比三年前更从容。
主持人 ： 是因为有了钱还是因为别的？
俞渝 ： 公司跟孩子一样，我们是有阶段的。成立初阶段我们跟小孩一样，走路都摔跟头，然后我们就开始进了幼儿园，慢慢就开始上小学。如果我想象，因为我孩子8岁，比当当网大两岁，我是在我孩子不到两岁的时候开始想做当当的，我经常把我孩子和当当网一起想。当当网基本上现在是一个小学低年级学生。
主持人 ： 比幼儿园要高一级。
俞渝 ： 比幼儿园要高一级。所以，无论做事情的成熟程度还是我们的执行能力，还是顾客对我们的反馈，当当网现在肯定比三年前更成熟、更从容。但是毕竟我们还是小学生，当当网我自己还有当当的同事要学的东西都特别多。
主持人 ： 将来当当网比如读了大学，应该是什么样子？
俞渝 ： 读到大学，反正是帅小伙、俊姑娘，挺招人喜欢的，有好多好多门类的商品在卖。
主持人 ： 现在我们的商品只有24类吗？
俞渝 ： 对，是这样。
主持人 ： 将来会到多少类，这样一个进程有没有一个时间表？
俞渝 ： 有，我们不是具体最终要到多少类，因为我觉得做生意一定要识时务者为俊杰，什么东西做得好就往大了做，如果这个东西做不好，或者是处于萎缩状态，就减掉一类，所以最终达到多少类没人知道，但是我们会有计划每年推出若干种商品。举一个例子，2003年时VCD是当当网音像长品中的主力军，VCD市场然后迅速萎缩，DVD以年销售额增长500％的速度成为当当一个很重要的销售门类。但现在DVD又示威了，又开始弱了，因为HDVD开始流行了。这是一个消费趋势，我们作为店家，我们要知道顾客需要什么。如果2006年的时候还跟大家说VCD曾经创造过辉煌，我们一定要保留这一类，所以我们的商品总类是25类，而不是24类，那我觉得那是愚蠢。每年都会新开几类，到最终会是多少，是一个商品自然进步淘汰和顾客决定筛选的过程。就像当当有一段时间在网上卖过教育方面的产品，如远程教育。后来顾客反映不好，具体原因我想不起来了，所以那一类东西被当当在处理好售后问题之后也下架了，不再销售了。
主持人 ： 当当做成网上家乐福、网上沃尔玛，这种业务是通过自营还是联营呢？
俞渝 ： 都有可能，看谁做得好。一个公司要自己敢跟自己PK，因为如果我们比如说都卖床单，当当网自己的进货小组可能说是这是市面上最好的床单，600织纱还是800织纱的，但是床单是不是最好的？可能我们自己都不知道。但是这时东莞杀出一个厂商，同样600织纱的床单，这里的花色、质量、厚度、清理之后的光滑程度也在这里，顾客一评价，可能当当网的床单不如外面卖的好，这时就把更多的资源向东莞那个床单制造商去倾斜，让他把床单这个事情卖好。所以，至于哪些东西当当自营，哪些东西让别人卖，卖得更好，我觉得是当当自己努力，外面的厂家邀请进来，商家自己PK，最后顾客自己决定。
主持人 ： 你也说以前的当当像自己的孩子一样，栽过很多跟头，能不能回顾一下栽过哪些跟头？
俞渝 ： 哎哟，太多了（笑）。我觉得比如在负载均衡的问题上跟技术部，负载均衡做到了吗？做到了。然后顾客打电话过来，说购物车太慢了，我们一个付款过程占了我10分钟的时间。问技术部为什么付款过程这么慢？不是负载均衡这些事都弄好了吗？技术部又说，我们是说到某某某个步骤之前为止这个负载均衡弄好了，购物车那儿我们还没来得及弄呢。这是一个小跟头，我就觉得做公司肯定天天栽跟头。那个时候我们进了一种商品觉得特别酷，就是生日书，一年365天，每天有一本书，比如说给1月26日或者是4月15日的人过生日，这些东西搁在那儿好长好长时间卖不出去，顾客没这个需求，说我是5月2日生的，为什么偏要买一本5月2日的书？这是一个小跟头。还有我记得特别清楚，有一次当当网从金盾出版社进了各种各样关于宠物养殖的书，那大概是3年前还是4年前，宠物没有今天这么流行，其中有一个是关于绿毛龟，那个细得特别了，不是一般的猫、狗，就是一种很特殊的小乌龟怎么养都有专门一册，那东西肯定是进砸了，顾客不买帐。
主持人 ： 这种跟头很多？
俞渝 ： 非常多。我觉得成功的人也好，成功的企业也好，之所以成功，一定是遭遇了、经历了比别人更多的挫折，因为生活是一个概率的游戏，栽的跟头越多，学的教训越多，越顽强，下一次出击会更漂亮，有希望成功。
主持人 ： 以前我们的最大对手都说是卓越，卓越走的是精品路线，但是它最近被亚马逊收购。
俞渝 ： 你给卓越贴金，好像卓越是精品，当当不是精品吗？卓越有的东西，当当都有。
主持人 ： 假如卓越走跟当当一样的低价路线的时候，当当该怎么应对这种策略？
俞渝 ： 你说卓越全面复制当当，当当怎么办，我觉得没有什么，兵来将挡，水来土湮，历来如此，当当面对市场反应非常快，而且书还有很多东西毕竟是消费类产品和文化产品，像当当这样的本土公司有天然的一些优势，我们有能力把更好、更合适、更恰当的产品推向顾客，所以我没有这方面的担心。如果我们的竞争对手对当当网进行超级模仿秀，那是对当当网的一种肯定，我们要跑得更快一些。
主持人 ： 跑得更快一些？
俞渝 ： 对。
主持人 ： 一般上市公司都要两个季度都盈利，当当说一直在赔钱，定是怎么看待这个问题？
俞渝 ： 当当有过盈利的月份，当当也有盈利的记录，当当完全具备盈利的能力。这一点我觉得我们很踏实。作为一个快速成长的公司，当当觉得把某些产品线赚来的钱投到新产品的开发中这是应该做的事。所以如果说想提高盈利的话，我们可以减少对新产品线的投入，这并不是什么难事情。重要的是当当网有没有发展的后劲，当当网是不是能够把越来越多好的新产品线推给顾客，推向顾客之后还能够很快地做到规模很大，经营得非常好。如果具备这种能力，我觉得没有什么可担心的。当当网比较好的盈利月份应该是2003年就出现了，所以一直在我们的把控之中。
主持人 ： 很多人的印象中，当当是您跟李国庆这样一个家族的公司，但是对于将来要成为一个国际化的当当来说，您觉得这中间有哪些事情要做？另外，当当一直在召进人才，这方面有什么需求？
俞渝 ： 我和李国庆是一家，但是当当网还没成一族。我和国庆在一起创立了当当，家族公司大家对它的批评往往是外面的人才引不进来，好的管理机制不能非常好的在企业内部建立。我觉得在当当网的6年时间里，从公司的治理结构、管理能力各方面，我合理国庆都还算是交了一张合格的答案。而且当当这个机制一直非常开放，如果外面有更好的能人能够胜任当当的CEO、总裁这样的位置，我们非常欢迎。因为我们自己本身是当当的股东，如果有人比我们做得更漂亮，我们完全没有道理和经济动力在这个位置上
主持人 ： 现在您和李国庆先生占的股份有多少？
俞渝 ： 不告诉你。
主持人 ： 谢谢俞总到新浪网来做客，今天的访谈就到这里。