天天向上

【来源：《电子商务世界》】
　　B2C谋变

　　本刊记者 田旭 李银莲

　　以当当网每天成交15000笔订单、每单平均金额100元计算，其年营业额接近5亿5千万，假设卓越与当当营业额相近，那么这两个在中国争斗多年的B2C巨头一年的营业额为11亿人民币。



而在艾瑞市场咨询的调查报告中，2005年中国B2C交易额为56亿人民币，并且这个数字在未来5年的复合增长率为52%，即2006年中国B2C交易额在85亿人民币上下。照这样计算，卓越和当当的销售额仅占到国内B2C交易额的13%。

　　这个计算结果显然有些出人意料。因为在2003年，当卓越年营业额1.5亿、当当年营业额8000万的时候，这两家网上零售商还占有B2C市场30%的份额，三年之后，伴随这两家零售商的高速发展，一大批更具特色的小型零售商以更快的速度跑在了两位大佬的前面，他们或者规避了库存的成本，或者专注耕耘特色领域，或者将目光转向了高额消费品和虚拟产品。由此，多元化的网上零售模式遍地开花，中国B2C市场的新一轮战局形成了。

　　大佬换装

　　“卓越能否在短期内盈利并不重要，重要的是一定要抓紧时间占领市场份额。”这是亚马逊给卓越总裁王汉华下达的最重要的任务。接手卓越之后，处事低调的王汉华接连动作，先是推出母婴频道和手机数码频道并承诺15天可退货承诺，之后收购搜狐商城并与中国移动合作推出二维码购物，10月1号，卓越网又宣布改版并增加了更多新功能……这让很多对卓越网决策反映速度持有怀疑态度的人不得不承认，至少在这个阶段，卓越网市场战略的推进相当快。在2005年亚马逊收购卓越之后，曾有人感慨未来将出现“卓越向左，当当向右”的分歧局面。但事实证明，这两家企业虽然主人一中一洋，但走得几乎是一条路。

　　国庆节前，从美国亚马逊总部专程赶到卓越的lisa song终于完成了对卓越网的改版任务。改版后，卓越网增加的功能显而易见：可在线浏览4万本图书的部分内容；网站会根据购物者购物习惯推荐最佳购物组合；一站式快捷结账等等；仅仅时隔25天，当当网也宣布网站改版完成，并推出个性化商品推荐功能，这项服务的依据和卓越网的最佳购物组合一样，都是分析消费者之前的购物习惯，所不同的是，卓越在消费者购买商品时根据其习惯推荐其他相关商品，比如浏览黄仁宇所写《万历十五年》的用户会看到《中国大历史》的推荐；而当当的推荐则更直接，比如消费者在之前购买过《达芬奇密码》，当当就会直接推荐《我的名字叫红》这类悬疑小说给这位消费者。

　　很多熟悉卓越的网民对这次卓越网功能上的改变很满意，但对其在版式上的改变却不习惯——原来卓越特色的首页优惠活动大图不见了，取而代之的是很多分门别类的小图，优惠活动也显得比较分散而隐蔽，每个频道内都有各自的特价区。“这种版式的改变有可能导致一些对互联网操作不熟练的用户找不到他们想要的特价商品。”一位职业网站构架师表示。由于卓越现在正在急于开拓市场，一些分析师开始担忧操作易用性上的问题会将一些潜在用户挡在门槛外。

　　对于这些担心，卓越总裁王汉华表示卓越会等待消费者逐渐习惯新页面，并提供E周刊帮助不熟悉互联网的用户熟悉卓越的产品。此外，王汉华也详细解释了改版的目的：“在满足消费者的前提下，卓越希望以此能提高单笔订单的金额。如果优惠活动被大张旗鼓地放在首页，消费者有可能只购买优惠产品后就结账，而现在卓越把一些特价商品放在各个页面的下方，消费者会在看到特惠商品的同时也看到新品展示，再加上此次推出的最佳购物组合推荐，都将有助于增加消费者选购。”

　　改版之后的卓越看上去风格更像是现在的当当，也许这就是为什么2004年亚马逊高层更倾向于购买当当的原因——当当就是按照亚马逊的样子做的，买过来至少可以省去很多改造工作。可惜落花有意，流水无情，李国庆夫妇不愿意卖掉当当。如今，在得到卓越之后，亚马逊改卓越之前的“小而精”到“大而全”，将图书音像种类升到40万种，并将母婴等频道引入，直追当当近百万种商品的规模，并且在版式上也化繁为简，凭借一掷千金的魄力，亚马逊除了继续保留卓越的品牌之外，已经将卓越之前的路线放弃无遗。两年前，一位摄影记者曾拍到卓越网简陋的库房，并认为这就是网上零售盈利的原因。今天，卓越以北京、广州的立体仓库和全条码设备以及苏州占地1.1万平米的运营中心让人们看到了什么是B2C的新战局。

　　“在网站的构架上，目前当当还是领先卓越一步，像店中店和商品讨论区卓越都还没有涉及，而这两部分正是亚马逊两个经典的组成部分，其中店中店和二手货交易区为亚马逊贡献的利润达到总利润的47%。”一位资深业内人士表示，“如果按照亚马逊现在对卓越的改造来看，引入互动讨论区和店中店模式是早晚的事。”

　　这位资深人士同时表示，卓越、当当所拷贝的亚马逊模式其实有不少缺点。例如，建仓库不但占用相当大的成本，库存的增加还会使B2C网站为扩充产品线而背负巨大的库存压力与经营风险。这也就决定了亚马逊方式的B2C必然需要巨大的投资，而能否成功还很难说。从亚马逊的发展来看，其在2002年推出zShop加盟计划，将部分店面平台出租给其他商家，每月收取固定的租金；不久之后又推出二手货交易专区，踏足C2C领域，就是为了获得更大的利润率。

　　除了盈利模式上的优化以外，还有一点也引起了卓越和当当的注意，那就是购物的互动性。双方负责人都在最近的言论中将“以客户为中心和打造电子商务的web 2.0”等挂在嘴上，力图改变从前网站编辑推荐的1.0情况，新改版的卓越将用户提问和评论区分开设立，而当当更是已经开辟出了一块商品讨论区。但在具体的互动效果上，两家网站都做得不尽如人意：卓越的商品评论非常简单，和亚马逊上洋洋洒洒足以引导购物的评论相去甚远，当当开辟的商品评论区中很少有人议论商品，更多地像个杂烩论坛。

　　相对卓越和当当内商品评论的冷清，豆瓣这类社区性网站的人气则有点热得出奇。其中很多对书籍、音像的评论有很强的引导性。“卓越和当当应该考虑收购类似豆瓣这样的网站，仅仅与这些网站做链接以获得流量远远不够，卓越和当当应该汇集更多的流量和关注。”一位评论人士指出。对此，当当网总裁李国庆表示当当并不会轻易选择收购，而是会自己下大力气做好社区；无独有偶，卓越方面也表示会在完善产品线之后将社区建设提升日程。可以预见，在目前平静的表现下，一场看不见的争斗即将展开。■

　　小虾米的生存之道

　　当我们放眼全世界B2C发展时，不管是大洋彼岸的美国还是与大陆比邻的中国台湾，亚马逊这种买进、卖出的网上零售模式都占据着市场第一的位置。由此很多人也习惯性地认为这种方式将成为未来B2C盈利最重要的方式，但有人也不这么认为。毕竟，鲸鱼有鲸鱼的生活方式，小虾米有小虾米的生活方式。在互联网上，小虾米变鲸鱼的神话每天都

原文链接：http://www.inetmeme.com/post/40.html

　　最近一段时间，我把越来越多的精力耗费在了网上交易。淘宝与TOMPDA是我常去的两个平台。一个是著名的全能型C2C交易平台，另一个则是以手机、PDA为名的专业网站，它上面开通了一个交易论坛供网友互通有无。

　　尽管TOMPDA上有的，淘宝全都有，TOMPDA上没有的，淘宝上也都有。我仍然会有许多交易在TOMPDA上完成。看似都属于C2C交易平台，但却完全是两种不同的交易体验。

　　说句题外话，在2000年的时候，我曾经有过一次网上交易的体验，那时候还没有淘宝，上的是易趣。我想试着卖掉我的那部诺基亚5510，结果是手机没卖出去，至今还欠着易趣2块钱的交易费。感觉很不好。

　　到了2002年，在TOMPDA的论坛交易系统上，尝试着进行了第一次网上交易，以普通的BBS论坛系统为交易平台，TOMPDA管理员实施松散的管理体系。那时候还没有支付宝、贝宝，所以大多以同城见面交易为主，规避交易风险。交易加分(相当于淘宝的“好评”)等评价体系，所起到的作用并不大。

　　值得一提的是，由于大多卖家都不愿公开价格，而是通过买卖双方的直接沟通，并不断修正自己对价格的预期。那时候经常会有人用论坛好友消息的形式，询问买家最终交易的价格，以作为自己买卖的交易参考。

　　这与现在淘宝所施行的公开价格拍卖机制很不相同。按理说，价格的公开会让买卖双方信息流更加透明、有效，提高交易效率。那么，为什么至今仍然有人对TOMPDA那种半封闭的交易机制乐此不疲呢？

　　有一部分原因恰恰也是因为价格的不公开，但更多的是因为这种论坛形式的交易机制，更加人性化。多数人会在论坛帖子里与卖家直接讨价还价，许多论坛的专家间歇也会加入到论战中提供有价值的参考信息，这无论是对于初级买家还是高级买家来说，都是极具有价值的交易信息。偶尔有一些公开价格的，如果定价偏高，会有一批论坛专家跟帖批评。

　　此外，对于一些专业产品的买家询问，如果卖家无法很好解释的，都会有热心的专家出来响应。甚至，会有这个产品再往前一个用户的讨论参与。

　　对于类似手机、PDA等这样的专业产品来说，显然更需要这样的交易方式，这显得更像是一个富有人情味的大集市，初级买家能够很快的学习经验参与其中。

　　相比较而言，淘宝易趣所提供的，基本只是一个静态的交易页面，除了来自卖家的定价和简要产品介绍等信息，买家基本很难从第三方获取更有价值的交易信息。

　　基本上，潜在的买卖双方的交易信息，都淹没在了淘宝网单纯的交易页面上。而且缺少一些类似第三方专家的参与。买家对于产品本身的了解受限于渠道，促使他下决心购买的最大因素，往往就只有价格。

　　淘宝提供了简单的比价、搜索功能，并且还提供了与卖家沟通的IM旺旺。信息流通的渠道虽然多了，但仍然缺少更多人的主动参与，显得比较单薄。与TOMPDA式的交易相对比，这样的交易信息流通仍然只是双向的，而非TOMPDA式的多向。

　　多向交易的好处在于能够使买卖双方充分沟通，并借助第三方的经验，使商品的价格最终调整到一个合理的价位；而单纯双向交易的好处则使得交易能够快速进行，因为双方所需要讨论的最多的，实际上就只是一个价格因素。

　　多向交易中，使得买家增强了对产品的了解，对许多“二手”商品也不会有太多畏惧，因此玩家与玩家之间的互相交易非常频繁，但是所耗费的时间也很长，我过去三年中所换的十几部手机，都是在上面与玩家们相互买卖所得，耗费的时间也很多，但自己也从一个菜鸟成长成比较资深的PDA、手机玩家；

　　双向交易则更适宜于商家推销商品，而不利于玩家间的交易。因为在信任度缺失的时候，连基本交易成功尚需要“支付宝”、“网警”等安保机制来保障的情况下，你很难想像买家还会有足够的渠道去了解“二手”产品的实际情况。尤其是商家往往会以规模优势压低商品价格，普通二手玩家在品质受质疑的情况下，在价格上往往还需要做出极大的让步，这无疑会挫伤交易的积极性。

　　所以，淘宝对于“二手”玩家来说，需要付出比TOMPDA的“二手”玩家更高的交易成本，他面临的不仅是买家的挑剔，还有来自商家的竞争；而在TOMPDA上恰恰相反，商家往往被称为JS加以排斥，一些新买家往往能快速成长，更愿意依靠自己和第三方专家的信息，去淘“二手”的宝贝，往往更为廉价，也更为称心。

原文链接：http://it.sohu.com/20061106/n246219337.shtml

　　【赛迪网讯】对于至今仍存在的B2C网站来说，存在就是胜利。在由《电子商务世界》主办，网易和腾讯协办的“2006年第二届消费者最喜爱的网站TOP100评选”中，国内近400多家B2C网站在评选的官方首页（http://www.ebworld.com.cn/top100/b2c/）角逐市场，最后由消费者通过网易163、126以及腾讯QQ投票的方式选取最受消费者喜爱的网站。评选还设置了最具投资价值、最佳网上交易以及最具发展潜力等奖项。

　　回首近8年多中国B2C的历程，苦涩多于幸福。值得欣慰的是，经过大浪淘沙而生存下来的B2C网站，已经走上了挤破泡沫、抛开流言，踏踏实实做企业的健康之路。盘点现如今的B2C市场，更像处在黎明前的黑暗中。再目睹B2C网站一夜成名的写字楼里，已经寻不到一点过去的气息。B2C这块蛋糕已不是一家企业独领风骚的时代，更不是几家联盟久能够得天下的时期，这是个大家共同盈利的行业。销售、融资、支付、以及上游合作等问题都得到有效解决时，且月收盈利能达到6万元，为何众多的消费者对B2C的专业网站还是如此陌生？借“2006年第二届消费者最喜爱的网站TOP100评选”中评选之际，记者走访了多家不如当当、卓越名声如此响亮，发展令好的专业类别的B2C网站。

　　“人才问题，年初的人才招聘会我都参加，还是招不到管理网站的优秀人才”。零度体育CEO张红卫认为，目前小型B2C网站对具备策划，技术，制作以一体的人才及其缺乏。当记者问及为何不给网站做推广，来吸引自己的潜在消费群。张红卫提到推广资金投入为无形投入，到底可产生多大效应？应该在哪些媒体推广，才能起到意想效果等更多的问题困扰着B2C网站的领导者，在问题没有得到有效的解决时，这些网站只在维持，不谈更加长远的发展。在本届评选中，体育类、点卡图铃等专业网站开始引起关注，评选为众多网站提供一个展示自我的平台，此外，《电子商务世界》还特推出了消费者放心购物网站，目前火热报名中。

　　当体育类、家具类、医疗健康、家居美容类中新起网站纷纷报名参加本届评选，我们从中看到了B2C网站的春天正在到来。12月8日举办“第一届B2C发展大会”上，政府、投资商、专家等也内人士就国内B2C网站的发展进行深入的讨论。本届大会，将首次将国内所有模式的B2C企业齐聚一堂，共商未来发展。为广大B2C开创一个属于他们自己的舞台，结合国内外各种全新模式，以及诚信品牌的树立，共同探讨如何创新，就B2C企业未来发展建设、实施等问题进行思想碰撞、寻求长远的发展之路。(n101)