近年来中国在线购买力飞速增长。据中国互联网络信息中心（China Internet Network Information Center）称，截至2007年底，中国已拥有2.1亿网民，紧跟美国的2.15亿，成为世界第二大市场。该数字比前年增加了53.3%，其中包括4640万进行网上购物的人群。
更令人印象深刻的是中国最大的C-C电子商务公司淘宝网（Taobao.com）的成长速度。其在官方报告中将自身定位为零售商，并称，2007年公司销售收入达到430亿人民币（60亿美元），成为中国第二大零售商。2007年它的销售额比2006年同比增长了156.3%，甚至超过了家乐福（Carrefour）在中国的业绩。截至2007年底，淘宝网的注册用户达到5300万，比2006年增加了76.7%。服饰是其第一类热卖商品。
“中国的年轻消费者已经日趋习惯于网上购物——网络也是他们花费大量时间娱乐之地。对于很多产品，他们在花钱购买之前已经不再需要实际地触摸和感受商品。”位于上海的中国市场研究集团（China Market Research Group）的创办人和总裁雷小山（Shaun Rein）如是评论。
这些数字和变化让涉足邮购、电话销售和网购等远程销售的公司信心十足，加强了互联网销售方面的投入。传统的邮购公司已不再满足于线下销售。麦考林于今年二月从红杉资本获得了一笔8000万美元（约合5.7亿人民币）的现金注入。据说，正是其数百万的邮购会员及“电话+邮购+互联网+商店”的多渠道销售模式帮助其获得投资。麦考林计划用自己的门户网站M18.com来拓展B2C业务，并将其Euromoda专卖店的数量增加到100家，获得超过500万会员。
另一家远程销售巨头，法国的3SI集团（3 Suisses International Group）正筹划将其在华的法瑞尔服饰业务积极推向网络，但这并不是国际邮购公司首次尝试在华通过互联网销售商品。第一次是在2000年，当时一些国际邮购公司开始建立互联网进行促销，但很快，其中的一些黯然退出了中国市场。
“1997年左右，许多国际邮购公司来华发展：万乐(Quelle)，欧图（Otto），麦考林和我们公司几乎同时起步，” 3SI集团下属三媛适上海国际贸易公司（3 Suisses International Trade Shanghai）总经理兰安娜（Anne Langourieux）说。3SI是家总部位于法国的私人公司，欧图（Otto）和穆里兹（Mulliez）家族是其最大股东。该集团旗下有24家子公司，遍布欧亚14个国家，有员工12,500人，主要通过互联网、电话和邮购商品目录进行多渠道远程销售。
3S为何选择此时再次着力于互联网销售？1997年至今发生了哪些变化？在线销售的挑战和前景何在？为了回答上述及其他问题，沃顿知识在线采访了兰安娜，以及3SI集团的金融服务子公司法国客富递融资有限公司（Cofidis）上海代表处的助理首席代表杜文龙（Pascal Nouvellon）。
客富递是法国最大的消费金融服务提供商，专于开发远程销售的信贷产品。公司于去年年底进入中国，准备致力于为中国的因特网用户提供信贷服务。
以下是对兰安娜的访谈，之后是对杜文龙的访谈。
沃顿知识在线：你来中国多久了？
兰安娜：我于1997年首次来华，负责3S在中国事务的起步。2000年左右，我回到法国，并于2005年再次返华，组建3SI集团的一个化妆品业务子公司，2007年末被任命为3S中国区总经理。事实上，我往返中国，主要是上海，有10多年了。
过去十年间，我有幸见证了中国巨大的成长和翻天覆地的变化。相对于巴黎，如今我更喜欢在这里工作，中国更富有激情与活力。
法国经济目前以每年2%的速度增长，要想做出商业决策并贯彻执行非常困难，因为你必须确保不亏本。要想在法国有所作为，将是一个漫长与艰难的过程。但在飞速成长中的中国，你可以进行更多的尝试。不管想法是否可行，至少随着市场的快速成长，以及这么多精力充沛、信心十足的人，你能做的事情很多。
过去六个月中，身为3S的中国总经理，我对3S集团的业务做了大量的分析。3S很庞大，我们有客富递（Cofidis）和许多其他子公司，但是集团的主要业务都集中于远程销售，比如通过电话，没有商店。
沃顿知识在线：远程销售在中国是个崭新的概念。我们在几年前才知道它。
兰安娜：1997年左右，许多国际邮购公司来华，有万乐（Quelle）、欧图（Otto）、麦考林等，我们也在同时起步。之后很多公司失败了，欧图和万乐在2001或2002年左右停止了在华业务。欧图是我们的股东，我们同期来华，但我们是兄弟公司，如今他们在日本和韩国都有长足发展。我们和他们关系密切，并且受其在亚洲的专业经验所启发。韩国的电子商务就相当发达。
中国沃顿知识在线：你们的客户群有多大？
兰安娜：我们目前有超过100万名会员。和中国的人口相比，还不多，但按照欧洲标准，已经颇具规模。针对这些会员，我们的策略是让消费者从我们公司订购更多商品，增加他们的忠诚度及回头率。我们的另一个目标是发展更多会员。
中国沃顿知识在线：在中国，远程销售的主要困难何在？
兰安娜：基本上最大的挑战正如你所说，这是个崭新的概念。人们不了解，不相信，也不知道它是如何运作的。因此，你必须去培育市场。
3S在法国已有75年的经验，你跟法国人提起3S，就像跟美国人提起可口可乐一样。在法国，3S出现在书籍和电影中，人们甚至无意识地开玩笑或习惯性地说“你是个3S女孩”。它是我们文化的一部分。但在中国，我们只能反复地教育人们。
沃顿知识在线：还有其他挑战吗？
兰安娜：另一个挑战是，因为它的新鲜，我们会很难建立起顾客资料库。
沃顿知识在线：为什么？
兰安娜：比如，没有第三方公司提供数据库服务。比如法国有一个非常强大的第三方数据库，许多公司将其数据存放在里面。数据库相当庞大，大约有1200万会员，这样一来，你可以通过这个系统管理你的数据库，并发送商品目录。
在中国，你只能白手起家，一步步自己来。我们在上海有80多名员工，但事实上有多少人来做此事并不重要，重要的是要能够制作和派发商品目录，并帮助公司建立商业伙伴关系。
我们不是商店，没有像商店那样的人来人往。从事远程销售的公司必须建立自己的关系网。如果你不给他们发送产品目录、电子邮件、短信等等，消费者自然不会知道我们有什么新鲜事物。这就是为什么电子商务和互联网帮助了这一产业成长。我认为远程销售产业的崛起就始于互联网的兴起。
这就是为什么我认为那些国际公司过早地离开了中国。他们在网络购物时代到来之前就离开了，而如果他们以后想回来，代价会比较昂贵。
沃顿知识在线：是的，互联网的繁荣让中国消费者习惯了网上购物。
兰安娜：这是进行娱乐、获取产品
信息的良好途径。中国消费者很聪明。在法国，互联网缺乏互动性，人们上网查看品牌和杂志的宣传。他们现在开始谈论web 2.0，但对我而言，web 2.0就是互联网。而在中国，网络从一开始便是web 2.0，人们在网上随时交换意见。我惊讶于愿意在线发表评论的人数。例如，我上网查找饭店，在网上可以看到所有的评论。
沃顿知识在线：是的，人们去携程网（Ctrip）预订宾馆，还可以查看所有评论。难道在法国不是这样吗？
兰安娜：要落后很多。中国从一开始便这么做，如今人们更相信网上的评论，而不是品牌商家如何说。
沃顿知识在线：回到你们的互联网战略：你们起步很早吧？
兰安娜：是的，我们正在向电子商务公司转型。从2000年起，我们便建立了3S网站，但3年前我们互联网销售的市场份额才真正开始起步。邮购目录仍然是我们的主要销售渠道，但如今正在向互联网转移。3年前，我们通过互联网实现了10%-12%的销售额，去年达到30%，今年这一数字将超过50%。
沃顿知识在线：你说这是转变战略的最佳时机，为什么？
兰安娜：我们已经上线，但我们开始在上面投入更多精力。因为那样我们自然而然的会获得不少访问量。对我而言，互联网就像一座大城市：人们来到这里，去不同的街道，这样我们就会经常有不同的访问者，而且还会有回头客。这与你派发目录，与一些公司建立伙伴关系差别很大，后两者的成本很高。
我们中国网站的访问量已经远远超过3S在其他一些国家的流量，但是考虑到中国网路群体的规模，这相当正常。
沃顿知识在线：你们目前的互联网战略有什么新意？
兰安娜：我们正与一家服务公司一起改建我们的网站，它将更加形象化和社区化。另外，我们的服装体现的是一种生活方式。另外，我们会向你解释如何搭配服装。我们在法国有很多时尚设计优势。网站还将真正成为一个社区，购买我们服装的消费者可以在线交流。
沃顿知识在线：我们何时能与新网站见面？
兰安娜：7月份，最晚9月份。
沃顿知识在线：但是你们不打算开店？
兰安娜：目前还没有计划。也许我会做点尝试。对我而言，问题不在于是否要开店，因为多渠道销售是当今世界的潮流。问题在于究竟要花多大精力经营零售和远程销售业务。如今每个人都准备上线交易，包括所有常规零售商在内。
因此，对我而言，商店可以开，远程销售公司也必须进入零售市场。如果我是消费者，或者喜欢某个品牌，我会通过互联网、电话或商店购买。但是，对我而言，真正的问题在于，什么才是我们的核心业务？
毫无疑问，我们的核心业务就是远程销售。我们有70多年的远程销售历史。也许某天我们会开一些商店。我们已经有了一家展示厅。我们尽力让品牌家喻户晓，也许商店将贡献10%到20%的日销售额，但我不会把所有精力放在这上面，因为我们品牌的精髓不在零售。有一些法国公司在零售业方面要比我们强大的多，商店只能是一个补充，而非主要渠道。我是3S集团的一部分，集团的专长是远程销售。
沃顿知识在线：网上销售的挑战何在？电子商务需要新的努力和能力吗？
兰安娜：是的，虽然我们从事网下服务已有一些经验。但正如你所言，网络销售面临挑战。我们大致了解了一些，但新的困难不断涌现。当开设网站后，我们必须设法吸引更多的人浏览我们的网站。第二个挑战是如何保持网站的生动性，你置办了这么大的家业，然后要去打理，每天或每周都要更新，为你的会员和访客提供新产品、新概念和新事物，吸引他们下次再来。
第三个挑战是中国的网站客流量很大。但是你必须让他们“电子商务化”，让他们实际购买。这对我们而言是一个学习的过程。我们的销售转换率已经相当可观，但我认为我们还能做得更好。另外，我们还可以向集团下属的日本、韩国和欧洲的兄弟公司学习，他们的经验相当有益。
第四个挑战在于，因为整个互联网是一个巨大的虚拟城市，各类网站数目众多，你必须做到与众不同。当然，诸如搜索引擎、关键词之类的传统方法是我们的重要举措，但我们还有其他的营销方式，帮助我们在互联网中显山露水。
沃顿知识在线：这些新的投资何时可以看到回报？
兰安娜：罗马并非一天建成。但是互联网的伟大之处在于，你能及时看出顾客的反应是好是坏。在线销售的另一个好处在于能够快速应对变化。例如，如果采用月度商品目录，当有新产品时将会很难更新，又或者如果某种产品断货了，我们客服中心的员工会说，“对不起，这款产品断货了。”但如果是互联网，你可以随时变更商品，该产品也可以自动标识为缺货。而且一旦你的个人购买量达到一定数额，我们还会向你提供优惠。从这方面来说，互联网的确强大而迅捷。
但事情的另一面是，你必须始终保持警觉，每天都在学习，但这样很好。
沃顿知识在线：你们在中国有产品基地吗？你们的设计师在哪？
兰安娜：是的，我们在上海有一个集中仓库，我们从中国的供应商那里购买服装，但设计则来自法国。
我的梦想——不是当前实现，但可能是在5年内——要在上海建立一支设计团队，不仅负责中国的设计，还要面向整个集团。他们的作品也将出现在我们的全球商品目录中，我们会尽力实现这一梦想。目前，我把法国的专家意见带回中国团队。但总有一天，中国的专业技术将应用于全世界，我们的商品目录中将拥有来自中国的设计。
沃顿知识在线：你为什么认为目前是投入网上交易的大好时机？
兰安娜：网上购物的繁荣期是一条学习曲线。最初，曲线爬升得非常缓慢，因为中国当时上网的人不多。但现在再看，近年来这条曲线呈现陡增之势，中国有2.1亿互联网用户，因此目前的确是个绝佳时机。如果你来的太早，你投资虽多，但回报甚少，但现在时机成熟了，你的投入和产出会比较合理。
以下是对3SI集团的金融服务子公司法国客富递融资有限公司（Cofidis）上海代表处的助理首席代表杜文龙（Pascal Nouvellon）的访谈。
沃顿知识在线：你能向我们简单介绍一下客富递在法国的情况吗？
杜文龙：客富递总部位于巴黎附近，是家在法国相当有名的金融公司。它由同一个老板创始并经营了25年，并迅速成为法国消费者金融服务的领军企业之一，这得益于一个概念：电话信贷。
客富递没有营业网点，如果你需要钱，打电话给我。这个概念在法国市场运作地相当成功，如今，每五个家庭中就有一家是客富递的客户。因此，我们是法国消
