天天向上

原文链接：http://ittalks.blogbus.com/logs/2006/09/3335800.html


　　2006年09月17日洪波在参加了B2C联盟成立一周年后回来写了一篇：电子商务能否成为互联网的另一个支柱 ，洪波在起头写下这样一段话：

　　一周前参加了B2C联盟成立一周年的纪念会，当时有个感受，即电子商务的经营者们，现在很发愁怎样以较低的成本获得新用户，所以很多人把目光投向了虚拟社区。我的看法是，运营一个成功的虚拟社区，其成本远远高于人们的想象，最大的成本是时间。

　　似乎洪波这样以为，做一个B2C网站，是不应该先弄一个虚拟社区的。因为成本太高了。但事实上，通常运营一个B2C的电子商务网站，热闹是第一位的先决条件。如果连热闹都做不到，谈何商务呢？上海南京路上开个店，和在深山老林里弄个店，贸易额显然有云泥之别。

　　洪波继续说：

　　目前的互联网商业架构，基本上是围绕广告搭建的，是以访问量为目标的。但随着用户个人的地位慢慢得到提升，互联网正在从以网页、内容为中心的模式，向以用户、人为中心的模式转变。

　　洪波的这段话语中，这个“但”字很重要。有转折的意味，表明洪波的态度。可惜，前后并没有看出转折来。其实，今天的“电子商务”网站，依然是以“访问量为目标的”。因为，这些网站，本质上还是一个“广告”网站。

　　我们先来看看，究竟什么是广告。

　　根据American Marketing Association于1965年版本的定义，广告是这么一个东西：Is defined as any paid form of non-personal communication about an organization, product, service, or idea by an identified sponsor。翻译成中文就是：由特定资助人支付，用于组织、产品、服务或者观念的非人员的沟通形式。

　　在互联网没有诞生之前，广告有一个很强烈的特征，就是必须投放在“稀缺”的资源上。比如大街上的公告牌、电视节目中的插播，报纸版面中的混排，大街、电视节目以及报纸版面，都是稀缺的东西。换句话说，投了你这家广告，就投不了另外一个家广告。所以，越热闹的大街、电视节目或者报纸，广告价格就越贵。这和adsense的竞价模式，本质上是一样的。这个广告价格，按照洪波的语言，也是由“看不见的手”制定的。

　　互联网上的网页是不存在稀缺性问题的。只要一个网站愿意，它可以造就天文数字般的网页。但是，热闹的网页同样是稀缺的。比如sina的首页，普天下只有一个sina的首页，再无第二家。如果我这个网站想打算以sina的首页报价来收取广告费的话，只有一条途径：让我的首页和sina的一样热闹。

　　其实，很多电子商务网站，说是在搞B2C，本质上，和广告有何区别呢？以大家，包括我，推崇备至的豆瓣为例。

　　豆瓣的书籍，通过豆瓣这个网站到达当当、卓越购物时，后者将返还豆瓣一定的折扣。如果我没记错的话，应该不低于10％。这就是由特定资助人支付了。第二个关节点是“非人员的沟通”，也就是说：non-personal communication。不可否认，有些交易是基于用户a向用户b推荐的人际传播方式而达成的，但更多的是，豆瓣很多书底下没有任何评论，右侧的星级判定也未必成为用户购买的理由。

　　所以，豆瓣，本质上，依然是一个广告网站。不过，它后来自己开了店，商业模式就开始转型了。因为一旦自己进入流通环节，“特定资助人支付”便不存在了。利益来自于差价，而非佣金。

　　那么，豆瓣的成功，先决条件是什么？还是那句话：够热闹。豆瓣找到了市场的一个空白点，然后以web2.0这种大家普遍接受推崇的方式介入，在短期内迅速做大。如果我要搞第二个豆瓣，第一步就是：在流量上击败，或者超越豆瓣。（顺便说一句，这一点比超越sina或者google容易）

　　这是一个经典的大数游戏。100个人看了，10个有购买欲望，1个付诸购买。如果我想有1万人在我这里交易，法子就是两种，其一，提高大数提取比例；其二，提高看客的比例。前者重在提高用户体验，后者重在提高流量。这两种手法必须并用。换而言之，冲流量，对于“电子商务”网站而言，是根本绕不过去的槛。

　　做为一个广告型的电子商务网站，优势在于比较超然。正如洪波所言：当当如果真的想复制一个豆瓣，我认为几乎没有成功的可能，它只会导致更多的订单流向卓越网。这是为什么呢？无非就是当当很多书并没有但卓越有。反之也成立。做为豆瓣而言，却没有这种顾虑。但假设，豆瓣开始了连锁经营路程，全身心切入到书籍的流通环节中，恐怕，它同样不能这样超然了。

　　及：洪波Blog上的这张照片很酷，但很有些周杰伦的味道；

　　又及：洪波在写“立论”而非“批判”的文章时，文采相对大失水准，洪波和他的偶像几乎是一样的。

原文链接：http://home.donews.com/donews/article/1/102891.html

　　今天，花了一个晚上的时间，看了部分参加“B2C联盟”一周年庆典会的大牛们的BLOG。因为我本身是电子商务专业毕业的，所以对电子商务比较关注。（我的ID也是：23ec。注：EC:电子商务，23ec也就是爱上电子商务！煮了一个玉米也是：“9ec.cn”我给它取名叫“玖商网”，可是一直没时间去做它）

但如我在DONEWS里面的签名一样：我这样理解电子商务的—-“商务是人性、服务与商品价值的体现，网络只是一种实现它的工具！–这是我对电子商务的理解。”也许和CNSNS：“正如麦田说的“商道才是王道”，不管电子也好，传统也好，根子是商务。”有点不谋而合。商务才是企业（不管是电子商务网站，还是纯互联网公司）运营、公司健康发展的根本保障。网络对我们来说只是一个工具与手段，因此排名、流量、PV都不是最重要的东西。

说真的：我对社区不熟，我脑海里的社区理念都是：麦田、固若GinTonic，两位灌输给我的(在此表示感谢)！ 但就粘性来说：我想用户对电子商务网站的粘性是通过一种信用与关怀建立起来的。这也许不同于社区，因为社区是一种沟通与交流在需求，希望被关注。而电子商务站点是建立在用户某一时刻的某种需求上去的。我只有对某个站点信任，同时它又比其它同类站点，更人性化，更关心用户体验。我才会再次上它的站点。


需然我对社区不熟，但我知道，商务是也是需要回头客的！因为：常用营销大师说：开发一个新用户的成本是维护一个老用户的几倍。因此用户的粘性，是非常重要的！北城提到：邮件列表的可行，以及当当的邮件列表不太友善。从我作为一名当当的用户来谈感受，当当的邮件令我相当的恼火，搁三差五，来一封（用假地址的）垃圾邮件，再过一天，再来一封甩卖、大打折的邮件列表的邮件。可是还打电话都取消不掉。这样的对待自已的客户，让我从心底里厌恶了当当。我不否定在中国目前的网络环境下垃圾邮件在拓展新用户时的有效性。但作为一个把所有信息资料都交给你了客户，你如此频率的发送垃圾邮件。后果不知道俞渝老总，您是否考虑过！

说到电子商务网站需要粘性，邮件列表是个好办法，在给当当与俞渝去的信中，我就提到：作为你们的客户（还不只是用户），你们可以三两个月，给我发一封热情扬溢的祝福(反正中国节假日这么多)或者贺卡，来提醒用户：该品牌的印象，与公司的人性化。可告诉我与我以前购买的书中来了同类的书籍，不知您还是否有兴趣。这样的邮件我欣然接受，并表示感谢。

　　这是捉住老用户的心的一种方法，另外，我受我目前的一项工作的启发：我想到了一点拓展新用户、维护老用户的一种方法。有点类似于传用行业的需要用的ERP。

　　也许很简单，就是通过分析用户的cookies来判别用户的新老，与粘合度。通过Google Adsense里提到的给每一位用户生成一个独一无二的ID，通过用户的访问次数、每次的访问深度，每次所关注的商品类型等用户数据来与用户对沟通。比如：第一次进入站点的用户，以QQ公告的形式：弹出一条消息：亲爱的XXX（XXX指城市,通过IP与判别，目前Mapbar的地图搜索通过IP与cookies判别，差不多可达到98%的准确率–对不起，职业病又患了！）朋友，欢迎您第一次登录我们的网站。如果您任何需要帮忙的地方，请点击此处。第三次登录的时候，（通过对用户访问过的页面分析，他最关注的商品）：提示：亲爱的XXX城市的朋友，可能您对以下商品较为有兴趣，您可在此输入您的邮箱地址，选择您感兴趣的商品，我们会定期或不定期（由您来选择）把该商品信息发送到您的邮箱。当然您还可以注册为我们的会员，进行更详细的商品订阅。

　　在这里需要不需用户注册成为会员的话，具体网站可以自主选择。但通过对用户特性的分析，与主动与用户之间建立交互关系，把用户最终转化为客户，以良好、友善的态度维护好与用户之间的感情。增强自身在用户心目中的品牌，才是最重要的！