天天向上

【艾瑞网消息】北京时间4月9日消息，2008第三届艾瑞新经济年会在北京亮马河大厦隆重召开，力邀各大知名互联网企业营销专家、CEO、CFO、CMO、风险投资企业、金融业、各大广告主、广告代理公司、各大知名媒体等众多领域高端人士参与，共同就新经济领域现状及未来发展趋势进行深入探讨与广泛交流。PPG首席运营官黎勇劲与大家分享了“服装行业与电子商务结合的新企业模型”的经验。

以下为其演讲全文：

　　黎勇劲：其实我来的时候，他们问我们PPG跟其他的有什么不一样，最后想到的大家可能对PPG比较关心的问题，可能在PPT里面可能有写，但是我想现在不用了，我跟大家现在讲讲。

　　为什么PPG在两年前的时候，为什么我们CEO会成立这个公司。第二个问题，PPG到底是一个什么公司，我们是不是一个电子商务公司，我们是什么公司。第三个问题，就是做我们现在PPG这一块，竞争力在哪里，如果碰到竞争的时候，我们怎么面对，这是今天我们跟大家分享的三个问题。

　　先讲第一个问题，就是在一开始的时候，05年的时候为什么PPG的公司会成立，其实道理很简单，因为那个时候我们看到一个现象，就是中国的服装渠道效率特别低。我跟大家讲一个例子，如果在一个百货店里面买一个服装品牌的衬衣，比如说这个衬衣的价格300多块，可能它的成本的价格只有30块左右，那么问为什么他们会赚这么多钱，90%的毛利。其实同一时间我们跟很多国内的大的做衬衣的公司，我们跟他们谈过，在这个背景下，他们赚多少钱。他们说大部分都不赚钱。这个很有意思的现象，这个毛利率那么高，整个行业赚钱的很少。渠道也好，还有公司也好，赚钱很少。问题在于渠道的效率偏低。因为很多时候我们看，比方说有一些他们有零售渠道，有几千家店在全国，算算每家店的营业额其实不大的，其实一年的营业额很少，你算算把每个店的营运成本算进去的话，基本上可以赚钱的很少很少。

　　第二就是很多服装品牌，他们为了要突破，光是库存管理做不好的话，都会有很大的问题，其实最后可能帐面赚了一点钱，如果最后算算库存的话，一算的话基本上也是亏本，所以问题就是说，怎么样把渠道的效率提高，然后让大家可以赚钱。中国的衣服同样的品质，基本上比国外同一质量的衣服，在国外买比中国买要便宜，还是渠道效率问题。所以我们做PPG的时候，怎么样做可以把效率提高，然后可以更好地性价比的参评可以送到用户的手上，其实这个直销模式没有什么特别，在外国接受很多的案例，比如说美国有一家公司，他们做的这个也很大的，然后成为上市公司，然后被很大的一家店买过去。我们的CEO就是在那里做了很长时间。其实可以把零售渠道的效率提高很多。我们举一个例子，我们现在定价就是基本上比方说市场买同一件衣服买三百块的话，我们大概是150块，或者更低一些，同时间我们用料的话，我们用好一点的，40块或者50块的都可以。因为为什么呢，只要我们是做直销的，我们的产品可以直接送到客户手上的话，基本上中间的利润全都是放在我们公司。简单来说，我们卖一件产品，我们的毛利率就很高的，因为我们是自有品牌产品，毛利率很高。同一时间我们相信这样做的话，其实最终的客户也有一个很大的好处，就是最好的性价比产品给到客户。为什么我们开始做PPG，就是把渠道做得更有效率，把最有性价比的产品给客户。这是第一点。

　　第二点我们觉得现在的国内的服装市场里面，其实没有一些很强的垄断品牌，特别是在衬衣这一块，我们做了一个分析，基本上国内的最大的一家公司，其实在市场的占有率可能是1%，2%很小的。同一时间就是国内的品牌他们的品牌定位，觉得还是很传统的定位。其实我们开始做PPG的时候，我们想到更多的是品牌，我们想给人家留下什么印象，PPG给人家什么印象。所以我们从我们所有的广告策略，到我们的产品定位，到我们选择的面料、颜色，风格，我们尽量配合我们的品牌定位，就是一个比较偏国际风格的品牌定位，我们选择的代言人，还有衣服的颜色、面料，风格都是偏国际化，希望给大家的印象新的比较活泼的有激情，有活力的新的品牌，我们买产品，就是买PPG的产品，那么就是两点要做，第一是渠道的变革，第二我们做新的品牌，所以这是PPG的由来。

　　那么我们跟其他的做电子商务的公司，怎么不一样呢。简单来说，其实我们PPG内部，从来没有把PPG定位成一个B2C的网站，我们从来没有定义成电子商务的公司，我们一开始把PPG定位成一个男士服装品牌，所以我们总体的思路，最简单来说我们其实一直做的事情，基本上可以跟大的服装品牌做的事情基本上一样的，比如说用易酷，他们想做的事情是一样的，就是想做一个服装品牌。我们跟他们不一样的就是我们是用直销的方式卖我们的衣服，道理是一样的，做品牌如何更有效率的把衣服送到客户手上面。这是PPG要做的事情。我们过去一年基本上把我们的品牌初步达到我们的预期，基本上把我们的品牌大概塑造起来，基本上我们现在在内部已经做了评估，就是在我们主要的市场，比方说上海、北京地区，基本上我们的品牌已经做了第一步应该来说是成功了，特别是江苏、江浙地方我们做的还是很强的，我们第一阶段已经做到了，未来我们要把品牌方面做得更强，把PPG品牌做得更深入，更好。这是我们想做的。

　　最后说说，有人问我现在进入这一块的人好像越来越多，竞争可能越来越激烈，那么PPG怎么应对这个事情。其实我们内部来说，我们企业这个方面做了很多的讨论，第一我们其实很欢迎更多的竞争者进入这个市场，因为我们对这个市场真的很大，我们把这个市场做大真的很好的。

　　第二其实我们也觉得我们就是做自己的事情，我们就是要把我们的事情做好，品牌做好，服务体系做好，服务品质做好，最好的性价比产品，最好的设计，最好的风格的产品带给客户。

　　我们基本上过去三四个月，我们现有的客户群比较大，重复购买率基本上超过70%-80%，现在可以说我们现在还是赚钱，然后以这种速度下去的话，其实我们赚钱的速度还是很快的。

　　谢谢大家！

转自：http://news.iresearch.cn/events/20080409/78948.shtml

原文链接：http://www.fz365.com.cn/GarmentNews/Html/2007-5-15/134838.html

　　在服饰销售领域“借用”戴尔电脑直销模式的独特做法，使上海批批吉这个成立还不到两年的公司，招募到5000万美元风险资本，上演出新的传奇故事 　　

　　服装业，这在外人看来是传统行业，当它被加上IT模式的元素以后，嗅觉灵敏的风险资本就接踵而至了。 　　

　　上海批批吉服饰有限公司(英文缩写PPG，以下简称“批批吉”)就上演了这样的春天故事。 　　

　　截至2007年4月下旬，以服饰直销而著称的批批吉公司，获得了国际三大风险投资商TDF、JAFCOAsia和KPCB最新一轮风险投资。 　　

　　加上2006年下半年TDF和JAFCOAsia的联袂投资，批批吉公司如今共获得了5000万美元(约4亿元人民币)的风险资金。 　　

　　这些仅仅是在批批吉运营不到两年的时间内完成的，堪称创业企业在成长过程中吸收风险资本的经典。 　　

　　“像戴尔直销电脑一样销售服饰。”批批吉公司首席运营官(英文缩写COO)黎勇劲用一句话道出了其受到众多风险资本青睐的内情。 　　

　　在成立这样短的时间内，获得了这样大的投资金额，从这个角度看，批批吉公司是成功的。 　　

　　而批批吉与风险资本“结合”的故事，再次印证了众多风险投资商常挂在嘴边的一句话——投资看模式。 　　

　　而这给那些希望得到风险资本的创业者们的提示是：不要抱怨风险资本的挑剔，请思量自身的投资价值和模式。 　　

　　高成长性 　　

　　在这一轮吸收风险资本之前，批批吉在媒体上默默无闻。但这一点也不影响它的飞速发展。 　　

　　一般创业企业难免面临几个月甚至一两年的亏损，批批吉2005年10月试运营之后，却几乎每个月都保持了盈利。 　　

　　批批吉增长的速度也很惊人。黎勇劲向《财经时报》透露，在刚刚过去的4月，批批吉的销售量比去年4月提高了50倍，目前已经占据了男式衬衫市场的前三名。 　　

　　对于批批吉创始人和首席执行官DavidLee而言，这也是意料之中的事。这个用着英文名字的上海人，凭借在美国一家服装直销企业任职的机会，看到了在中国做服装直销的巨大空间，并最终义无反顾地投入其中。　　

　　据统计，在美国，直销服装市场占整个销售市场的比例已达17%，而作为唯一一家从事服装直销的批批吉，目前只占国内男式服装销售市场的几个百分点。 　　

　　所以，在2007年，批批吉还有更雄心勃勃的计划。据透露，批批吉公司打算在2007年实现10到15亿元的销售额。 　　

　　这种高成长性也让嗅觉灵敏的风险资本捕捉到了。2006年第三季度，也就在批批吉成立一周年左右，先是风险投资商TDF、JAFCOAsia找到了迫切需要资金进行扩张的批批吉，双方最终一拍即合。　　

　　今年4月，有感于企业发展的需要，批批吉再次吸收了TDF、JAFCOAsia和KPCB的新一轮风险投资。 　　

　　至此，这家成立不到两周年的服饰直销企业，所吸收的风险资本达到了5000万美元，这对于一个初创不足两年的民营企业来说，无疑是一笔巨大的财富

　　模式魅力 　　

　　能受到风险资本这样的青睐，批批吉公司自有它独特的地方。 　　

　　在谈到批批吉公司吸引风险资本的原因时，“首先是批批吉的模式吸引了我们。”黎勇劲告诉记者。 　　

　　在担任批批吉的COO之前，黎勇劲曾经是JAFCOAsia中国区的投资负责人，参与了对批批吉的投资审核并最终进入后者的管理层。 　　

　　事实上，批批吉公司直销模式的始祖是戴尔公司的电脑直销模式——通过较少中间环节来降低成本、形成优势。 　　

　　批批吉采用的，正是无店铺和销售渠道的模式。在黎勇劲看来，这是一种让上游与下游能够紧密相通的渠道，其好处就是降低库存。 　　

　　传统的服装销售企业库存基本维持在30天，但批批吉的这种直销模式只需要5至7天的库存。 　　

　　批批吉的模式看上去十分简单：通过电视媒体、平面媒体和网络媒体投放广告，批批吉产品的信息直接传递给消费者，而后者将通过免费电话向批批吉定购，最终由批批吉总部的300多名营销人员委托第三方物流公司快速送货。　　

　　“平均每个月的广告费就高达千万元。”黎勇劲特别强调。 　　

　　在模式确定之后，批批吉也加强了对团队的构建。作为COO的黎勇劲是由JAFCOAsia空降而来，而另外一位负责市场的副总JessicaZhao是戴尔中国区市场部的负责人，后者具有丰富的直销经验。　　

　　扩张之路 　　

　　完成两轮风险投资，对于批批吉而言只是棋至中盘。在有了资金做保障后，批批吉的扩张步伐将加快。 　　

　　此前，作为一家设立在上海的企业，其市场更侧重于上海和华东地区。据黎勇劲介绍，在未来的推广中，批批吉将会向北京等更宽广的地区扩散。 　　

　　“目前产品已经能够送到全国55个城市，而未来的计划将要向全国300多个中等以上的城市进军。”黎勇劲自豪地说。 　　

　　而国际市场也成为批批吉未来主攻的方向。按照计划，批批吉将在今年年底进军美国市场，去与直销模式发源地的美国同行一较高下，而目前募集的第二轮资金很大一部分是为了国际市场准备的。　　

　　随着市场的扩大，批批吉更需要一个强大的IT系统做支撑。黎勇劲表示，这也是批批吉未来要投资改进的地方。 　　

　　与此同时，上市的计划也在酝酿之中。据了解，按照批批吉内部人士的预计，其首次公开发行股票上市将在明年启动。